ECサイトを閲覧し、購入は実店舗で行う「SBEV」
まず天田氏は、尻江氏に「アーバンリサーチにおける重要顧客の定義」を質問。それに対し、尻江氏はこう説明した。
「以前から、1ユーザーあたりの平均売上金額（ARPU：Average Revenue Per User）を重視していました。特に重要顧客として注目していたのが、実店舗とECサイトの両方で購入する『クロスユースユーザー』です。クロスユースユーザーのARPUは、他のユーザーと比較して2倍〜3倍高いことがわかっていました」（尻江氏）
クロスユースユーザーの特性を深く理解するため、アーバンリサーチはプレイドに協力を依頼。2社は「顧客探索プロジェクト」として、クロスユースユーザーを含む顧客の実態を定量的に分析した。そこで発見されたのが、新たな重要顧客「SBEV（Shop Buy EC Visit）」だ。
SBEVに分類されるユーザーは、実店舗で購入するにも関わらず、ECサイトの閲覧を頻繁に行っている。
尻江氏は、「SBEVという新たな顧客像が見えたことで、ECコンテンツの企画内容や、チームの働き方の見直しにつながった」と振り返る。
以前は、EC上でのトランザクションを目標にコンテンツを作っていたアーバンリサーチ。データ分析後は、SBEVの存在を意識したコンテンツ作りに変わりつつあるという。
本プロジェクトでは、顧客データ・行動データなど社内外に点在するデータが統合できる「KARTE DataHub」を活用した。
「アーバンリサーチさんの実店舗の購買データとECサイトの行動データをユーザー軸で紐付けました。それにより、今まで気づかなかった顧客の存在に気づいたのです」（天田氏）
