【ファストノット×wevnal対談】行動の数と運気は比例する　着圧レギンス「BELMISE」成長秘話

LINEで実現　CVR向上につながる潜在顧客の需要把握

磯山　ECで売上を生むには、「購入時や購入後の体験まで含めてどう道筋を描くか」といった視点も欠かせませんよね。こうした体験の磨き込みを一貫して行っているからこそ、「BELMISE」は成功しているのだと今回のお話から理解できました。

齊藤　体験設計は、対顧客だけに限りません。たとえば、「BELMISE」ではインフルエンサーマーケティングに取り組んでいますが、この手法も単なる「手段」として捉えないようにしています。

　たとえば、「認知拡大を図りたい」「商品の売上を上げたい」といった企業側の都合を軸に考えると、インフルエンサー宛に商品を送付して「宣伝してください」と添える一方的な依頼になりがちです。しかしインフルエンサーも人なので、今訴求できるクーポンやキャンペーン情報、商品開発時のポイントや売り文句をお伝えするかしないかで、アクションの温度感が変化します。これは、口コミなど購入者からUGCを生み出す際にも有効な考え方です。この一手を打てるかどうかが、大きな差につながると考えています。

磯山　ちなみに、購入後の口コミ以外に顧客の声を得る機会は設けていますか？

齊藤　口コミはあくまでインサイトを深掘りする切り口の一つなので、より深いヒントを得るために一人ひとりの声を聞くデプスインタビューは実施していますね。また、テスト段階ですが、購入前の潜在顧客に向けたアンケートもLINEを使って行っています。該当LPにテスト用アカウントの友だち登録URLを載せ、お悩みを選んでもらう形式で回答を収集。その内容に応じて、最適な商品提案を行っています。このLPのCVRが好調で、施策拡大をしようかなと思っているところです。

磯山　購入機会の創出と、未購入顧客の需要把握を両立しているのは素晴らしいですね。齊藤さんはビジネスを成長に導く勘どころをきちんと捉えているように思えますが、情報収集の秘訣があれば教えてください。

齊藤　常に情報に触れていないと落ち着かない性格なので、寝ている間もビジネス系のYouTubeチャンネルをイヤフォンの中で流しています。あとは、とにかくいろいろな人と会って話すことですね。

　情報収集をしていた中で「このビジネスはこういうロジックで成立しているのかな」と思ったら、その人にアポを取って、答え合わせをしに行く。「こうしたらより良くなるのでは？」と私なりのアイデアを開示して、「実は同じことを考えている」と言われたら、経営者としての私の考え方は間違っていないと一つの手応えを得られます。考え方の違いがあった場合も必ず学びがあるので、こうした機会は欠かせません。

譲れないブランド価値は守りつつ、国内外で成長の種をまく

磯山　「BELMISE」急成長の裏には、事業に直結しなくても思考し続ける齊藤さんの努力があったことがわかりました。最後に今後の「BELMISE」やファストノットの展望について教えてください。

齊藤　私は、「大人になったら人生の半分以上を仕事に費やすのだから、仕事そのものを楽しもう」という考えを持ってファストノットを経営しています。仕事に楽しく取り組み、そこで得る対価を増やせれば資産が増え、休日をもっと楽しくできますよね。事業が成功するかどうかは、世の中や経済の事情も絡むため、正直「運」の要素が大きいです。しかし、行動の数だけ成功の機会は巡ってくるので、運を良くする準備はいくらでもできると思っています。

磯山　ただ世の中の様子をうかがっているだけでは、チャンスも掴めないですからね。

齊藤　この考えを軸に、ファストノットも成功の機会を得る種まきをしています。たとえば、日本での「BELMISE」の成功を踏まえ、体型や嗜好性が近いASEANへの海外展開を開始しました。既にEC市場が確立されている中国ではなく、GDPの成長率を踏まえてこれから市場が伸びそうな国に先手を打つ方針で進めています。

　また、海外での市場も押さえていく為に、「TECwear」という切り口でブランド設計していこうと考えています。今後さらに、着圧レギンスをニューノーマルにし、様々な領域と掛け合わせた新たな市場開拓、需要創出を進め、ブランドをさらに成長させていくつもりです。

磯山　チャネル拡大について野望はありますか？

齊藤　商社時代の経験を活かして、既にオフラインへの販路拡大も進めています。ただし「BELMISE」はあくまでD2Cブランドであり、「いつでもどこでも買える」までポジションをずらしたくはないと思っています。譲れないブランド価値は維持しながら、顧客接点は拡大していく予定です。今後の展開も楽しみにしていただければと思います。