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ECzine Day 2024 June

2024年6月6日(木)10:00~17:40(予定)

D2Cブランドから学ぶ、進化するBX(ブランド体験)(AD)

単品通販施策の陳腐化に立ち向かう次世代戦略を語る【第一三共ヘルスケアダイレクト×wevnal対談】

 多くのD2Cブランドが生まれ、熾烈な競争が繰り広げられる現代。顧客から継続的な支持を得てブランドとしても成長し続けるには、購買体験のみならず、購買後のコミュニケーションも含めた「BX(ブランド体験)」の磨き込みが欠かせない。BXプラットフォーム「BOTCHAN(ボッチャン)」を提供する株式会社wevnal 代表取締役の磯山博文氏が、D2Cブランドに商品開発や顧客交流に対する思いや今後の展望を聞く当連載。今回は、「ライスフォース」「ブライトエイジ」「リゲイン トリプルフォース」などを展開する第一三共ヘルスケアダイレクト株式会社 執行役員 ブランド戦略本部 本部長 丸山敦史氏に、コスメ・健康食品領域での新規獲得・CRM戦略や、ブランド運営として大事にしていること、今後の展望について話を聞いた。

企業が目指すゴールを示し、新規獲得とCRM担当が手を組む組織に

磯山(wevnal) 2024年4月に、アイムから第一三共ヘルスケアダイレクトに社名を変更されていますが、ブランド戦略を統括する丸山氏は現在どのような業務を担当しているのでしょうか。

丸山(第一三共ヘルスケアダイレクト) 新規獲得部門とCRM部門の連携をより強固にできるよう、組織づくりを考える役割を担っています。

第一三共ヘルスケアダイレクト株式会社 執行役員 ブランド戦略本部 本部長 丸山敦史氏
第一三共ヘルスケアダイレクト株式会社 執行役員 ブランド戦略本部 本部長 丸山敦史氏

磯山 新規獲得担当とCRM担当ではKPIが異なるため、互いにうまく連携できず苦慮している企業も多いですよね。双方のマネジメントをする上で、何か意識していることはありますか?

丸山 各メンバーには、個人や担当ブランドの目標を達成するだけでなく、当社が目指す大きなゴールも意識して仕事に取り組むよう呼びかけています。ブランド同士の横のつながりや、第一三共ヘルスケアダイレクトが成長し続けるために何をすべきか考えなければ、新規獲得、CRMといった役割の違いやブランドごとに摩擦が生じてしまいます。そうならないような組織づくりが重要だと考えています。

磯山 具体的には、どんな指導をしていますか?

丸山 マーケティングファネルに沿った「縦軸」の顧客の動きに加え、ブランドを横断して使っていただく「横軸」の動きにも着目するよう伝えています。

 もちろん、ポジションによって重きを置く指標は異なります。しかし、当社が事業成長を遂げるとともに市場も変化し、今はオンラインで戦うのが本当に難しい時代になりました。CPAの高騰がよく例に挙げられますが、世の中全体が「単品通販でいかに新規顧客を刈り取っていくか」ではなく、「接点をもった顧客と中長期目線でどう向き合うか」「継続を前提とした獲得をしよう」という流れに変化していますよね。当社もそれを察知して、継続率に着目するマインドが醸成されつつあります。

磯山 単品通販企業から、コスメ・健康食品領域を軸とする総合通販企業へと成長する中で、視野が広がったところもあるのでしょうか。

丸山 2015年に第一三共グループに加わった当初と比べると組織も拡大し、やり方を変えなければならない部分も出てきました。しかし、緊密に連携しながらスピード感をもった意思決定をするという元々のアイムがもつマインドは、社名が変わったり組織が大きくなったりしても残していくべきと思い、強く伝え続けています。

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CPA高騰時代に欠かせないOne to Oneとマルチチャネルの視点

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この記事の著者

景山 真理(カゲヤマ マリ)

フリーランスのライター。EC店舗、タウン情報誌制作会社、マーケティング支援企業などへの勤務経験を経て、ウェブメディアや雑誌をはじめとする紙媒体のライティングの仕事をしています。専門領域はデジタルマーケティング、コンテンツマーケティング、ECのセールスメルマガ、仕事・働きかた、デジタルトランスフォーメーションです。 ウェブ●Mari Kageyama Writing Works

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社wevnal

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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