リードナーチャリングは、見込み客（リード）への働きかけを行うことで購買意欲を高め、商品の購入やサービスの契約を促す施策である。見込み客の行動履歴や趣味嗜好に基づき、適切なアプローチを複数回にわたって実施することで、見込み客の「欲しい」という気持ちの創出が見込めると考えられている。
リードナーチャリングは、購入確度の高い見込み客を育てて効率的に営業や販売活動を行えるようにするだけでなく、日々変化する見込み客のニーズを発見し、購買意欲を促進する上でのヒントを見つける上でも重要な役割を果たす。
営業など一般的にリードナーチャリングが浸透している業種・職種における具体的な施策としては、メールの配信やDMの送付、イベントやウェビナーなどへの参加呼びかけなどが挙げられる。
ECサイト運営においても、こうした考え方が生かされており、お気に入り登録などのアクションを起こした顧客や、カート放棄したユーザーに対して商品の魅力や必要性をメール、SNS、アプリのプッシュ通知などで伝えたり、商品の購入後の顧客に対し、使い方や他のおすすめ商品を訴求したりといった手法が用いられている。
なお、リードナーチャリングはすでに企業やブランド、商品を認知し、接点を有する人に向けて行われるものであるため、認知獲得以前の見込み客を増やすには、顧客のメールアドレスや名前、属性、興味関心のある領域などを収集するリードジェネレーションと呼ばれる取り組みが必要になる。eコマースにおけるリードジェネレーションの具体的な施策としては、メルマガ登録や商品再入荷通知への登録などが挙げられる。
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