ターゲティングの対象は「買った人」から「迷っている人」。マーケティングの地殻変動
――御社は「企業はデータの統合と可視化をすべき」というメッセージを発信していますが、その意図をお聞かせください。
平原 ここ数年で、取得できるデータの総量が爆発的に増えています。閲覧や購買履歴、それに顧客の性別、年齢、地域などの属性データですね。しかし、それらをまとめて一元管理するのは大変な作業でした。Microsoft Azureなどクラウドの登場で、これを簡単に安く実現できるようになったため、データ統合によって新たなマーケティングの可能性が出てきました。
鈴木 今まで取得できなかった、または取得しても利用できなかったデータを取得したり、利用できるようになってきました。とはいえ、それをどう活用すればいいのかわからない。一見無関係に見えるデータ同士に相関性があるかどうかは、より多くのデータを深く掘り下げていかないと見えてきません。それが可視化の重要性ですね。
株式会社ALBERT 執行役員 パートナーサポート部 部長 平原昭次さん
――新たなデータを取得できるようになってから、何が最も変わりましたか？
平原 2005年くらいまでは、購買データの分析が主流でした。それを元に、購買者にカタログを送るなどの施策を打つという具合でした。しかしそれは「顧客が購買するまで待つ」という、受け身のマーケティングでした。これに対し、閲覧履歴などのデータを活用すれば、「買うかどうか迷っている人」に接触できるようになった。これは劇的な変化です。
当社では、各種データを組み合わせた独自の「親和性スコア」というもので見込み顧客をランク付けしています。顧客を、購入の可能性が高い順に1位から最下位まで並べ替えるようなイメージですね。これにより、旧来のカタログ送付施策に比べ、売上が1.5倍に増加した企業もあります。
