セラーとモール、両方の立場を経験して見えた課題
寺岡氏は、Amazonでアカウントマネージャーを担当していた時期に、様々なセラーの悩みを聞いてきた。その中で、EC事業者に共通する二つの課題に気づいたという。
一つ目が、バックヤードの整備不足だ。たとえば、EC運営に欠かせない受注管理や在庫確認、商品の入出庫といった業務。これらは、売上が伸びたり、販売チャネルが増えたりするほど煩雑になる。
「私がAmazon時代に担当していた自転車用アクセサリーのセラーは、社長自ら出荷作業を行わなければならないほど、リソースがひっ迫していました。同社は立ち上げから約3年で数億円の売上規模に急成長したため、人員を増やす間もなく業務に追われていたのです。このように、バックヤード業務に手を取られ、本来なら特に注力すべき商品企画や仕入れ、マーケティングに十分なリソースを割けないケースは少なくありません」
もう一つの課題が、物流トレンドへの対応の難しさだ。Amazon以前には、大手家電メーカーで16年間にわたって物流・サプライチェーン領域に携わっていた寺岡氏。「次々に新たな技術が登場し、今まで効率的だったやり方が明日も効率的とは限らないと実感した」と語る。
「取扱商品の大きさや重さ、生産地、出荷数量、販売チャネルの数、BtoB販売の有無など、各EC事業者の商品特徴や事業内容は千差万別です。変化が激しい中で、複雑な条件に合わせて物流体制を構築するのは容易ではありません。自社にベストな方法を見つけるには、専門家に任せるのが確実だといえます」
多くのEC事業者が課題を抱える物流は、EC売上の成長を大きく左右する要素の一つだ。たとえばAmazonでは、出荷や配送の品質が良いと認めたセラーの商品に「Amazon プライムマーク」を表示している。顧客は、仮に同じカテゴリーの商品で迷った場合、物流の質が良いと視覚的にわかるほうを選ぶだろう。
「私がこれまで複数のセラーをサポートしてきた経験を踏まえると、AmazonではAmazon プライムマークを表示している商品が、優先的に検索上位に表示される仕組みだと考えられます。実際、Amazon プライムマークが付与された後、売上が数倍に増加したケースがありました。
ただし、現在、自社出荷によるAmazon プライムマークの新規取得は難しい状況にあります。Amazonが提供しているフルフィルメントサービス『FBA（フルフィルメント by Amazon）』を活用するのが、1番の近道でしょう」
