D2Cの成功に欠かせぬCVR向上 必須の取り組み3点を事例とともに紹介
D2Cをマーケティングフレームワークのひとつととらえた場合、「D2Cらしくないマーケティング」とはどのようなものなのだろうか。真野氏は「自社でデータを取得できない」「データドリブンではない」「体験作りができない」の3点を挙げ、「システム起因でこのようなことが起きてはならない。そのためにはどうしたらいいのかを考えることが重要」と語る。
D2Cビジネスを成功に導くには、CVR向上は必須事項だ。CVRが上がるということは、つまり「お客様に届く」ということである。真野氏は、お客様に商品を届けるために注力すべき3点について、事例を交えながら紹介した。
まずひとつめは、「顧客の共感・安心感を得ること」。事業への思いやブランドのストーリーに共感した顧客を獲得し、驚異的な継続率を実現したり、InstagramなどSNSを活用して顧客とコミュニケーションをとりながら意見や反応を商品開発に活かしている企業もある。
ふたつめは、「流入経路別に顧客の熱量の推測、およびクリエイティブのテストを繰り返し行うこと」だ。ウェブ広告などの施策を指名キーワード別やSNSの流入経路別、季節別などでテストを繰り返し行っている男性化粧品メーカーの「バルクオム」。同社は適したクリエイティブを探ることで地道に成果を上げている。
そして、3つめは「購入の過程でお客様に『体験』を与えること」。パーソナライズサプリメントを開発・販売する「トリコ」では、肌診断を行い、その人に合った処方のサプリメントが選定されるという体験を提供している。また、体験については購入したものが手元に届く瞬間にどのような体験提供を行うかも非常に重要なポイントだ。トリコもバルクオムも、届いた瞬間の感動を演出するべく、パッケージには工夫を凝らしていると言う。
真野氏は、「好調なD2Cはこうした施策を地道に行っているからこそ、CVRを上げ、多くのお客様に商品を届けることができている。これらはD2Cだからこそできることでもあり、皆さんにもぜひとも実践してほしい」と語った。
