急拡大するD2C 背景にあるのはデジタルトランスフォーメーション
2014年12月に創業したSUPER STUDIOは、「ECをアップデートし、人々に新しい体験を提供」をミッションに、テクノロジーを駆使したEC基幹システム「EC Force」と、D2Cに関するコンサルティングサービス「Apollo D2C」を提供している。同社はこれらふたつのサービスを「D2C as a Service」と総称しており、真野氏は「D2Cに特化してテクノロジーとコンサルティングの双方を提供できるのは、国内で当社だけ」と説明した。
同社の視点からD2Cというビジネスモデルを見ると、「これまでは製造から卸、販売まで分断され、顧客との接点もバラバラであった従来の販売形態とは異なり、一気通貫で統合している点に価値がある」と真野氏は続ける。
D2Cが流行している理由について、真野氏は「スマートフォンの普及によって、インターネットへのアクセス時間が増加した点、そしてSNSの爆発的な広がりによって、一方的な情報発信から相互発信に変わってきた点がある」と語り、さらに「SNSのシェアによって、ユーザーが良いと評価したものは積極的に広がるため、企業は『シェアされる情報』を把握することが求められるようになった」と分析する。
また、「サブスクリプションビジネスの台頭もD2Cの広がりのひとつの要因である」と真野氏は続けた。日本でサブスクリプションビジネスと言うと、「Netflix」や「Spotify」など動画や音楽の配信サービスに活用される印象が強いが、現在ではD2Cにおいても同形態をとるサービスが急増している。サブスクリプションビジネスは、従来型のビジネスで分断されていた情報を顧客起点でつなげ、顧客の意見を踏まえながら常に商品を進化させていく必要がある。これは一気通貫でサービス提供を行うD2Cのビジネスモデルとも相性が良く、互いに相乗効果をもたらしていると言っても過言ではない。
さらに近年、D2Cのスタートアップが大手企業に買収される事案が増えている。ユニリーバやプロテクター・アンド・ギャンブル（P&G）といったグローバル企業から、ワコールホールディングスや資生堂などの国内企業まで、さまざまな企業がD2Cに注目している状況だが、この傾向は、スタートアップ企業にとっては大きなチャンスとも言える。たとえば、ユニリーバが買収したシェービングブランド「Dollar Shave Club」は、ひげ剃りの替刃を定期購入できるサブスクリプションモデルで、当時の売上規模約220億円に対し、その5倍となる1,100億円で買収されている。こうした事例からも、D2Cが行うサブスクリプションビジネスに対する市場からの期待度の高さが想像できるだろう。
D2Cビジネスが注目される大きな理由には、顧客との対話性に加え、顧客データを把握しデータドリブンなビジネス構築が可能となる点がある。それはすなわち、「デジタルトランスフォーメーション（DX）化」であり、顧客データやデジタルツール活用の重要性が認められているからこそ、大企業もD2Cビジネスの動向を注視している状況だ。SUPER STUDIOでは、D2Cの定義について「デジタル化によって変化した消費行動に最適なマーケティングフレームワークのひとつ」と位置づけている。真野氏は、「これらを実践することで、今の時代に合った商品作り、お客様に合ったプロダクト開発がしやすくなる」と伝えた。
