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ECzine Day 2021 December

2021年12月7日(火)10:00~16:00

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季刊ECzine

2021年秋号(vol.18)
特集「Cross over, Enthuse fans!~店舗、スタッフ、EC&デジタル活用の次なる一手」

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クーポン施策の成果を測ろう!

利益を生むクーポン施策を実行するために MA、ウェブ接客など5タイプのツールを徹底比較!

最近流行りのクーポン施策。売上への貢献度合いがわかりにくいため、毛嫌いしているEC事業者も少なくありません。明確に成果を測るための分析方法や考えかたを伝授します。いよいよ最終回は、利益を生むクーポン施策を実行するために使えそうなツールを紹介。それぞれのメリット・デメリットを比較します。

効果測定ができればクーポンはコントロールできる

 第1回ではリアル店舗でのクーポン施策の効果測定方法、第2回ではECサイトでのクーポン試作の効果測定方法についてお話ししました。結論として、「A/Bテストを実施すれば、クーポン施策の成果が測定できる」ということでした。

 この話をすると、多くのECサイト担当者さんの考えかたがガラッと変わります。 クーポンに対して「一度使ったらもう元には戻れない」、麻薬のようなイメージを持っていることが多いのですが、きちんと施策の効果測定をすれば、マーケターの手腕でクーポンの成果や施策の利益をコントロールすることができます。

 前回もお伝えしたとおり、重要なのは「クーポンをどのように配布するか」です。

 思考停止状態で全員にクーポンを配りまくるのは難しいことではありません。しかし、それでは利益をコントロールすることはできません。

  • 短期的な売上は上がったけれど、利益率は大幅に下がってしまった
  • 広告予算と合わせてみると赤字だった
  • 値引きしなければ顧客がリピートしなくなり、LTVが下がった

 などなど、クーポンのバラマキによるデメリットは枚挙に暇がありません。このようなことをやってしまうと、クーポンは「麻薬」となってしまいます。

 繰り返しとなりますが、クーポン施策の「利益」にこだわるなら、いかにして「クーポンがなくても買う人」に対する配布を控え、「クーポンがないと買わない人」に届けるかが重要なのです。

 最終回の今回は、「クーポンがないと買わない人」にクーポンを効果的に配布していく手段を考えていきたいと思います。

お金をかけずにクーポンを配布して効果測定までする方法

 さて、ここで少し考えてみてください。あなたが上司から「クーポン施策に取り組んでくれ」と命じられたとしたら、どうやって実現しますか?

 多くの人が、カートシステムについてくる「クーポン機能」を思い浮かべるのではないでしょうか。しかしこれは、「決済時にクーポンコードを利用して割引金額を提示する機能」であり、特定のお客様にクーポンを配布するものではありません。

 やはり、サイトを訪れるユーザーに、何らかの手段でクーポンコードを配布する必要があります。

 有料のクーポン配布ツールを利用せずにクーポンを配布したいのであれば、たとえば発送する商品にクーポンコードを印刷して同梱するのがお手軽です(ECサイトの商品発送を自社で行っている場合に限ります)。この方法であれば、A/Bテスト方式でクーポン施策の効果測定も行うことが可能になります。

 まずは、利用しているカートシステムから、翌月末まで有効なクーポンコードを発行します。次に、商品発送時に「会員IDが奇数の人だけに」クーポンコードを印刷して同梱します。そして、翌月の売り上げを集計し、会員IDが奇数の人と偶数の人の売上を比較することで、クーポン施策の効果を測定することができるのです。

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この記事の著者

Emotion Intelligence株式会社 高機能雑用 中山ところてん(ナカヤマ トコロテン)

某電話会社の研究所にて、情報セキュリティ・ビッグデータ関連の研究開発に従事、その後ソーシャルゲーム会社に転職、高機能雑用(インフラ、ビッグデータ基盤、広告効果測定、ソーシャルゲームのデータ分析的改善、ゲームバランスのデザイン、ゲームディレクター、ゲームデザイナ、etc)として働く。現在はZenCle...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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