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ECzine Day 2022 August

2022年8月30日(火)10:00~16:10

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クーポン施策の成果を測ろう!

「クーポンがなくても買った人」に配付していないか クーポン施策の効果測定と対策

最近流行りのクーポン施策。売上への貢献度合いがわかりにくいため、毛嫌いしているEC事業者も少なくありません。明確に成果を測るための分析方法や考えかたを伝授します。

クーポン施策に対して、曖昧な判断をしていませんか?

 周りを見れば、クーポン、クーポン、クーポン……。メルマガでクーポンを配布したり、サイト内のバナーやポップアップインフォメーションでクーポンコードを提示したりと、手法はさまざまですが、いまや販促手法のひとつとしてクーポンは欠かせないものになっています。

 ZOZOTOWNさんやLohacoさんなど、クーポン施策を積極的に展開し、売上を伸ばしている事業者さんの事例紹介など、次々と口コミやメディアを通じて広がる傾向にあり、多くのEC事業者はセール企画と同じくらい真剣に、クーポン施策を考えていると言えます。

 一方で、クーポン施策にまだ未着手の事業者もいます。それは、クーポン施策に対し、次のような疑問・考えを持っているからではないでしょうか。

  • クーポン施策をどのように実施していいかわからない
  • クーポン施策を実施した場合、どれくらいの利益が出るのかわからない、赤字になるかもしれないと思うと踏み切れない
  • クーポン施策で獲得したユーザはリピーターにならないらしいからやりたくない

 また、すでに実施している事業者の方も、次のようなイメージを持っているかもしれません。

  • クーポン施策をやめたら、売上が大きく下がりそうで怖いからやめられない
  • クーポンの内容をどのようにすると、利益が最大化するのかわからない
  • クーポンをどのような人に配れば効果が出るのかわからない

 これらの疑問や不安は、クーポン施策の効果測定ができていないから発生するのだと言えます。逆に言えば、明確に効果測定ができれば、どの事業者も積極的に自社で採用するか・しないかの判断ができるようになります。

 筆者は、クーポンの最適配布システム「ZenClerk」を提供するエモーション・インテリジェンスに所属しています。当社では、クーポン施策の効果を向上するべく、さまざまな取り組みを実施、知見を得てきました。本連載では、それをもとに、クーポン施策の効果を明確に測るための分析方法を紹介していきます。

クーポン施策の成果がわかりにくい理由

 本題に入りましょう。なぜクーポン施策の成果はわかりにくいのでしょうか。

 それは、「クーポンがあってもなくても買うお客様」と、「クーポンの働きかけによって購買に至ったお客様」が混在し、区別がつかないことにあります。

 そのため、クーポンが利用された売上高を見ているだけでは、クーポンによって売上が増えた分を測ることができないのです。

 しかしながら、多くのEC事業者は、クーポンの利用金額を見て、それをそのままクーポンの成果としてしまっているのが現状です。

 では、正しくクーポン施策の効果測定を行うには、どうしたらいいのでしょうか?

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この記事の著者

Emotion Intelligence株式会社 高機能雑用 中山ところてん(ナカヤマ トコロテン)

某電話会社の研究所にて、情報セキュリティ・ビッグデータ関連の研究開発に従事、その後ソーシャルゲーム会社に転職、高機能雑用(インフラ、ビッグデータ基盤、広告効果測定、ソーシャルゲームのデータ分析的改善、ゲームバランスのデザイン、ゲームディレクター、ゲームデザイナ、etc)として働く。現在はZenCle...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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