ECサイトのデータから顧客の声を聞くには
ECサイトを運営していると、さまざまな顧客データを簡単に取得することができます。しかし、データを漫然と眺めているだけでは、答えは出せません。
今回は、ECサイトで取得可能なデータから「お客様の声を聞く」手法について、その一部をコンサルタントの視点からお伝えします。
「UU数は後からいくらでも買える」の理由
私は「CVR（購買率）の向上＝集客増」という公式をとても大切にしています。
さらに、「CVRが向上すれば集客も増加する」わけですから、理論上、広告のインプレッション数も増加すると言えます。つまり、CVRを高めることで、費用の高い広告媒体を使うことが可能になるのです。
検索広告を例に簡単に説明すると、競合する「同業者」であれば集客用キーワードも大体一緒であり、粗利率も平均顧客単価もほぼ「同じレベル」のはずです。この構造をもつ場合、CVR2％のECサイトは競合するCVR1％のECサイトの「2倍のクリック単価」までを出すことができます。
つまり、検索広告であれば上位に掲載されやすく（クリック単価の他に広告のクリック率や広告コピーの適合率などが掲載順位に影響します）、他社では採算割れする広告媒体でも、「ウチのCVRなら買える」ということになります。
逆に言えば、「広告が高くて買えない」ECサイトは、まだまだサイトの練り上げが足りないのかもしれません。同業他社の中で最高のCVRを誇るECサイトであれば、他社には買えない広告でも買うことができるはずなのです。
したがって、私の場合、コンサルティングの初期の場合にはUU数（来訪者数）は全く気にしていません。サイトのクオリティを練り上げてCVRが向上すれば、「UU数は後からいくらでも買える」のです。
