著者の田中です。[Rei] さん、がんばっているようですね。ご質問の、「他の交渉中のメーカーについて質問された場合」ですが、この質問の意図は2つあるように思います。1つは、[Rei] さんと取引するための安心材料として「他の業者と取引がある、あるいは交渉中であれば、大丈夫だろう」という考えです。これは、みんなが判断するのであれば大丈夫、安心だ、という自分の判断に自身がない（もしくは責任をおいたくない、理由が欲しい）ことが根底にあります。もう1つは、自社商品と一緒に扱ってもらいたくない商品等があり、それを確認したいという考えです。以上を考えると、社名を出すにこしたことはないのですが、確定していない情報を出すのもどうかと思いますので（先方に迷惑がかかることも考えられます）、「現在2社ほど交渉中でいずれも国内の雑貨メーカーです」を基本にして、「現在、国内の大手雑貨メーカー2社と交渉中で近く取引が始められる見込みです。また、他雑貨メーカー3社とも交渉中ですが、いずれも現段階では取引確定前であり、相手側があることなので社名等は明記できません。ご理解とご了承をお願いいたします」という感じで返答してはいかがでしょうか。ポイントは「大手」「近く取引が始められる見込み」という安心させるキーワードと、「現段階では取引確定前であり、相手側があることなので」という明記できない理由です。これで、実名を出さなくても、前者の相手の意図には応えることができます。「自社商品と一緒に扱ってもらいたくない商品等を確認したい」という後者の場合には、商品郡等を具体的に聞いてくると思いますので、それにはカテゴリー等を答えればよいと思います。

「平均客単価について質問された場合」ですが、これは正規の数字を答える必要はありません。この質問の意図は、おそらく「この店舗に卸して売れるのだろうか？商品価格帯が合うのだろうか」だと思います。その不安に対しての安心材料として、売れている感のある情報が欲しいのではないでしょうか。ですので、「○○円から△△円の範囲で購入されるお客様が最も多いです」でよいと思いますが、より安心させるには、「売れ筋商品は□□円から□□円代くらいですが、まとめ買いのお客様が多いので、□□円くらいが平均客単価になります」という返答をするのがよいと思います。これなら、メーカーが望んでいる単価と異なる場合でも、売れている感が伝わりますので。実際の数字でなく、[Rei] さんの店舗の理想とするところでよいと思います。

「曖昧な回答にはその理由をつけること」、「先方の質問意図に応えられる返答にすること」が、このような交渉時のポイントだと思います。がんばってください。参考になれば幸いです。

Name：田中 正志　　Date：2010年10月21日 18:08