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まずは理想の遷移図を描こう! 越境ECでユーザーが検索から購入するまでのフロー改善事例

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 越境ECサイトを構築し、海外進出を目指す企業は増えていますが、海外の販路拡大で成功した事例はまだまだ多くありません。そこで今回は、英語圏の越境ECに特化したWEBマーケティングサービスを提供し、成果を出し続けている世界ヘボカン株式会社が、越境ECで成功するためのコツを伝授します。第3回のテーマは「サイトを訪問してから購入するまでのストーリーを描く」です。

「越境ECサイトを構築したけれど、なかなか売れない」その理由は?

 前回の記事では、売れる越境ECサイトになるための7つのヒントをご紹介させていただきましたが、今回はそのなかの「ユーザーが検索してから、購入するまでのフローが考えられているか」についてお伝えしたいと思います。

 「越境ECサイトを構築したけれど、なかなか売れない」とお悩みのお客様のサイトを見ると、多くの場合、トップページのメインビジュアルの下に、人気アイテムが並んでいるサイトになっています。

 一見問題がないように思えるのですが、Google アナリティクスでユーザーがどのように回遊しているかを確認すると、ほとんどがトップページで離脱しています。稀にトップページ下部に掲載されている売れ筋商品をクリックし、商品詳細ページに遷移しているケースもありますが、商品詳細ページやカートページで離脱されてしまい、購入には至りません。

 なぜこういった結果になってしまうのでしょうか。

 それは、ユーザーが検索してから購入するまでのフローが整理されておらず、適切に魅力を伝えることができていないからです。

 そのECサイトから購入する理由や魅力が十分に伝わっていなければ、トップページで離脱してしまったり、商品ページに遷移したとしても、商品の価格やカートで確認できる送料が購入の判断基準になってしまうため、離脱に繋がりやすいのです。

 それではどのようにフローを整理し、ページを改善していけばいいのでしょうか。今回は事例を用い、売れる越境ECへと改善するための方法をお伝えします。

ペルソナを設定し、理想の遷移図(カスタマージャーニーマップ)を作ってみる

 まずは、訪問前の認知フェーズから購入するまでにどういったステップがあるかを整理するため、理想のお客様の遷移図を作ってみましょう。

 どんなステップがあるかを整理することが難しい方は、ペルソナを立ててみるといいかもしれません。そのペルソナがどういった悩み、願望を持っており、何を知りたいのかを整理していくといいでしょう。

 下の図は、私たちが運営している大きいサイズ向けのアパレルサイト「bigtalljapan」で作成した理想の遷移図です。このサイトでは、NJPW(新日本プロレスリング)のTシャツなどを販売しています。

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連載:売れる越境ECサイトへの道

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