守りから攻めへ 柏木工機がSAPをパートナーにDX推進
2021年11月18日、SAPジャパンはイベント「SAP CX DAY 2021」を開催。「守りから攻めへ、機械工具専門商社 柏木工機の挑戦と顧客起点のDX」と題し、柏木工機株式会社 代表取締役社長 柏木秀太氏が登壇した。
商品点数100万点を取り扱う機械工具専門商社である柏木工機は、1916年（大正5年）創業と100年を超える歴史があり、取材時点で従業員数は60名ほどの規模の、いわゆる老舗中小企業だ。デジタルに強い社員は社長含め数名という状況下で、新型コロナウイルス感染症（COVID‑19）の感染拡大以前からDXを推進していたのは、先見の明と強い意志があったと言えるだろう。
柏木氏は、創業100周年となる2016年に代表取締役社長に就任。2018年から構造改革に着手し、ERP「SAP Business ByDesign」、コマースソリューション「SAP Commerce Cloud」を導入、いずれも2020年より稼働している。
イベント終了後、中小企業のDXをメインテーマに、柏木氏とSAPジャパン 富田裕史氏に対談してもらった。
生き残りを賭け、卸売業からコンサルティング業へ
富田（SAP） ECの市場は大きく、BtoBとBtoCのふたつに分けることができます。2021年7月に発表された、経済産業省「令和2年度産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）」によれば、国内のBtoC-EC市場規模19.3兆円、BtoB-EC市場規模は334.9兆円で、BtoBのほうが圧倒的に大きいことがわかります。「SAP Commerce Cloud」は、BtoBとBtoC、どちらにも対応できるコマースソリューションです。BtoB-ECのプラットフォームとして「SAP Commerce Cloud」をご利用いただいている柏木社長に、ぜひお話いただきたいと考えました。
また、SAPは大規模企業向けに展開しているという印象をお持ちの方が少なくありません。しかしながら、柏木工機様にご導入いただいたERP「SAP Business ByDesign」はじめ、中小企業様向けのソリューションもご用意していますし、2022年度は中小企業様のマーケットにリソースを一気に投入するという戦略も立てています。このような背景から、柏木工機様のお取り組みを多くの方に知っていただきたく、今回イベントへのご登壇をお願いしました。
柏木（柏木工機） 当社にとって、SAP様のソリューションの導入は大きな投資でした。月々のランニングコストが売上の1%に相当します。当社の粗利は10%ほどですから、IT投資の大きさがおわかりいただけると思います。とはいえ、IT投資により業務が効率化され、少人数で運用できるようになり、ランニングコストは吸収できています。倍の売上を作ることができる体制が整ったため、それをやり切れるかどうかでIT投資の成否が問われるでしょう。「デジタルマーケティング部」を立ち上げており、今後はマーケティングにも投資をしていきます。正直なところ「いつになったら儲かるんだ」と思うこともありますが、投資し、変化をし続けなければ、それこそ市場からの退場を求められてしまいます。
「SAP Commerce Cloud」は、自社のEC業務のためのものだけでなく、当社の卸先である販売店様をフルサポートするためのひとつの武器と捉え、導入しました。IT投資の他に、部署として「ストアコンサルティング部」を立ち上げています。販売店様をフルサポートし、モノ売りの商社からコンサルティング会社に近い業態に変化していこうと考えています。このふたつの新しいチームが密に連携を取りながらBtoBtoB、BtoBtoC、と言われるビジネスをやっていく。お客様にとって戦略的パートナーとなり、既存ビジネスに大きな付加価値を付ける。それができなければ、生き残るのは難しいでしょう。
このような構想でDXを進めていくにあたり、SAP様のシステムを導入させていただくことにしたのは、システム間の連携性とクラウドであることが決め手でした。災害や新型コロナウイルス感染症（COVID‑19）のようなパンデミックが起きた際にも、商売を止めないことは非常に重要だと考えています。もちろん、クラウドは大元のクラウドが止まるということもあり得ますけれど。
富田（SAP） 柏木社長からご相談をいただいたのは、パンデミック以前のことでした。ご構想を共有いただき、私たちSAPと、SAPのソリューションを用いて構築するパートナー企業様とともに、社長が描かれたゴールに到達するにはどうしたら良いかをともに考えてきました。SAPは、グローバルでさまざまな業種業態のお客様とお付き合いをさせていただいておりますので、アイデアは多数持ち合わせています。システムだけでなく、先進企業の知見をご提供できるのもSAPならではの強みです。
DXやBtoBtoXのご相談をいただくことが増えています。なかには、経営者の方が「DXをやれ」と号令をかけながらも、自社なりのDXが明確になっておらず、CDOなど推進者となる方たちが、自社のDXとは何かを考えるところから始まる場合もあります。柏木社長のようにご構想を持たれ、IT投資の損益分岐がどのタイミングで来るかまで把握していらっしゃるのは、ご相談いただく私たちとしても非常にありがたいことです。
柏木工機様では、「SAP Business ByDesign」の導入を2018年、「SAP Commerce Cloud」を2019年に決定いただき、どちらも2020年から稼働しています。システム導入のプロジェクトを率いる人材がいらっしゃったのも素晴らしいと思います。デジタル人材不足、育成に関するお悩みもよくご相談いただきますから。
