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これからのアパレルECで活用すべきは店舗リソース アフターコロナに飽和するECで勝ち抜く秘訣とは

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リアルリテール中心のアパレル 変革に必要なのはリアルの力の転用

 アパレル業界のビジネスは、いまだにリアルリテールを起点に組み立てられています。コロナを機に変わり始めているとも言えますが、まだまだスタート地点にすら立てていない事業者がほとんどです。世の中全体がデジタル化する中で、業界特有のビジネスモデルによる課題を抱えている現状ですが、逆を返せばこの問題をクリアできるUIや機能を兼ね備えたECサイトを構築できれば、アパレルECの中で抜き出た存在になれる可能性が高いと言えます。では、具体的にどのようなECサイトを作り上げることで、課題を解決することができるのでしょうか。

 それは、リアルリテールのリソースを活用したECサイトの構築です。

 従来のリアルリテールのリソースのうち、ECで活用でき、かつ従来の課題を解決できる大きな可能性を持っているのがセールスパーソン、いわゆる販売員の力。彼らが持つ情報や伝える力を活用することが解決の糸口となります。

 近年注目を集めている「STAFF START」。これも販売員のリソースを存分に活用することができるサービスです。販売員のコーディネート写真を自社ECに掲載し、それを経由して商品購入への導線を作る。リアルリテールのリソースを最大限にECで活用できる仕組みだからこそ、各社がこぞって導入しているのが現状です。商品への入口を商品詳細ページにするのではなく着こなしページにすることで、実店舗で展開されているレイアウト訴求に近い表現ができます。

 ここで、「商品詳細ページにも、モデルが着用したイメージ写真はあるじゃないか」とおっしゃる方もいるかもしれません。しかし、イメージ写真はあくまでブランドが提案したい理想に近い見せかたであり、顧客が必要としている「自分が実際に着用したときのイメージ」を得られる情報ではないことがほとんどです。それに比べ、販売員が提案する着こなしコーディネートは、日々店頭に立ち聞こえてくる顧客のインサイトを理解し、顧客が今一番必要としているものに近い情報であると言えます。これは、リアルリテールで展開されているVPやレイアウトに近しい情報であり、EC上で未完成だった商品を完成形に近い形で顧客に訴求できる唯一の方法であると言っても過言ではないでしょう。

 実際のところ、STAFF STARTを導入するブランドが上記を意識してサービス導入をしているのかは不明ですが、今のところEC上で各ブランドが差別化をするためのツールとして、もっとも適しているのが同ツールであると僕は考えています。そう感じる方が多いからこそ、現在多くのブランドが活用しているのではないでしょうか。

 STAFF STARTはあくまで一例ですが、今後アパレル各社がECで売上を伸ばしていくには、リテールの強みを活かした工夫や取り組みに着手することが必要です。まだEC化率が1~2割程度しか進んでいないということは、プラスに考えればまだ伸びしろが大いにあるということでもあります。EC化率を伸ばし、売上を伸ばしていくには、アパレル各社が耳障りの良いワードに踊らされることなく、現状のリソースをデジタル上で最大限活用し、EC上に売場を拡張していく取り組みが必要でしょう。アパレル業界に従事するより多くの人々がこれらを理解することが、大きな躍進の要となることは間違いありません。

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連載:リテール販売員のリソースをアパレルECで活用する方法

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