SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

ECzine Academy(イーシージン・アカデミー)とは、自社ECのプロフェッショナルの育成を支援する講座の総称です。ECzine編集部が企画し、基本となる「2日でわかるEC構築・運営基礎講座」ほか、その時々のトレンドをいち早く学んでいただけるようテーマ別講座をご用意しています。

ECzine Day(イーシージン・デイ)とは、ECzineが主催するカンファレンス型のイベントです。変化の激しいEC業界、この日にリアルな場にお越しいただくことで、トレンドやトピックスを効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のECzine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

最新イベントはこちら!

ECzine Day 2022 August

2022年8月30日(火)10:00~16:10

「季刊ECzine」とは、年に4回、EC業界の重要ポイントだけをまとめてお届けする紙の雑誌です。ECの最新トレンドを取り上げた「特集記事」のほか、重要なトピックスに関する知識を上書き保存する「定点観測」、EC業界のニュースや記事を振り返るコーナーなど、自社のECビジネスを俯瞰していただく際のヒントになる内容が満載です。

季刊ECzine

2022年春号(vol.20)
特集「Refine CX ~EC起点のデータで創る次世代コマース体験~」

「季刊ECzine」購読者なら
誌面がウェブでも読めます

リテール販売員のリソースをアパレルECで活用する方法

SNSは単なる集客装置ではない  EC購入率・客単価を高めるデジタル接客とは


 コロナ禍の中で、上昇するEC化率。リアルリテールを主軸にこれまで拡大してきたアパレル業界も、決して例外ではない。しかし、実店舗で生み出してきたこれまでの売上をそのままECで創出することは難しく、デジタル移行をすればするほど、実店舗で働いている販売員のリソース活用も課題として表出するだろう。この連載では、自身も販売員の経験を持ち、現在はPLAY Inc. の代表を務める四元亮平さんが、リテール販売員のリソースをアパレルECで活用する方法を紹介。第4回は、「SNSでリテールのアプローチ力を活用する方法」について語ります。

 こんにちは。リテール領域で仕事をしながらデジタルを活用し、現在はリアルとデジタルのつなぎ役のような役割を担っているヨツモトです。当連載では、飽和するECサイトの中で頭ひとつ抜け出せるような、ECに転用できるリテールセールスの経験と知識をお伝えしています。前回の記事では、リテールの店頭接客で行われている「提案」がECではまったく活かされていない理由についてお話しました。

 ここで簡単に前回のおさらいをしましょう。リテール販売員が得意とするお客様への接客(=提案)をECでも同じように行う方法は、商品を3つの要素に分解する「FFB分析」を行うことでした。「Benefit(顧客価値)」をECサイトの商品紹介や、最近では当たり前となっているコンテンツマーケティングの施策(ブログなど)で訴求するだけでもお客様が商品を購入する確率はグッと向上します。今回は、こうした提案のほかにリテール接客のリソースを活かせる場所や方法をお伝えできればと思います。

リテール接客のセールスプロセスをデジタル上で有効活用する方法

 ECで商品を販売し顧客に購入してもらう一連のプロセスは、第2回でも説明したように「集客→提案→クロージング→アフターサービス」となりますが、リテールのセールスプロセスは下記のとおりとなります。

事前準備→アプローチ→ヒアリング→提案→クロージング→アフターサービス

 上記の中でも、アプローチとヒアリングはリテールの接客ならではのプロセスと言えます。アプローチは、俗に言う「ファーストアプローチ(最初のお声がけ)」などを指し、ヒアリングは、アプローチ後にお客様のニーズを聞き出すプロセスです。

 これらをECに組み込むことができれば、リテール接客と同様、購入率やセット率の向上につなげることが可能です。「リテールのように店内を回遊しているのが見えるわけでもないのに、どうアプローチしたら良いんだ」なんて声も聞こえてきそうですが、ECにこれらの要素を組み込む方法をここから考えていければと思います。

 確かに、リテールのセールスプロセスをそのままECサイトに組み込むことは難しいかもしれません。しかし、前出したプロセスを活かしながら、デジタル上でのプロセスをこのように構築してみてはいかがでしょうか。

集客→アプローチ→ヒアリング→提案→クロージング→アフターサービス

 そして、この「集客」から「提案」までのプロセスを、ECサイト内ではなくSNS上で行うのです。

会員登録無料すると、続きをお読みいただけます

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

次のページ
SNSを集客だけに使うのはもったいない

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
リテール販売員のリソースをアパレルECで活用する方法連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

PLAY Inc. 代表/TopSeller.Style 主宰 四元 亮平(プレイ ヨツモト リョウヘイ)

 PLAY Inc. 代表/TopSeller.Style 主宰。アパレル企業だけでなくBMW japanなど他業界でも「マーケで強くするセールス戦略」コンサルティングを提供し、近年はリテールDX化...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事をシェア

ECzine(イーシージン)
https://eczine.jp/article/detail/8334 2020/12/03 11:41

Special Contents

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

ECzine Day(イーシージン・デイ)とは、ECzineが主催するカンファレンス型のイベントです。変化の激しいEC業界、この日にリアルな場にお越しいただくことで、トレンドやトピックスを効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2022年8月30日(火)10:00~16:10

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング