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老舗通販がECに本腰 ディノス・セシールCECOが考えるカタログとECの融合とは

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2017/08/25 08:00

 2016年1月まで、お菓子の材料を販売する「cotta」運営企業の代表を務め、その後ディノス・セシールにCECO(Chief e-Commerce Officer)として迎え入れられた石川森生さん。今回はその石川さんをゲストに迎え、『季刊ECzine』の読者を対象として行われた限定セミナーの様子をお届けします。

トップページリニューアルは内外へのメッセージ
8人で年商20億円を達成する優秀な人材を確保するには

――ディノス・セシールへ移られて、どんなことをされているのでしょうか。

石川(ディノス・セシール) 入社して1年半、ECのスタッフが整ってからおよそ1年ですが、その間で行ったのはECサイトのトップページを変えることでした。これは「今からECに本腰を入れる」というメッセージであり、お客様にはもちろん社内に向けても発信しています。

というのも、当社はカタログ通販企業としてかなりの数のリストを持っています。もともとカタログから電話やFAXで受注を受けてきたため、膨大な数が蓄積されています。さらに、直近のウェブ会員数だけでも、ディノス、セシールでダブリはあると思いますが、単純合算で約1,300万人です。

その会員様にカタログを送付することで売上を上げてきたわけですが、その業務が膨大であったこともあり、他にコストを割く余裕がありませんでした。会員様向けのお得なキャンペーンをたくさん開催しているのに、ECサイトには何も情報がなく、訪れる価値のないサイトとなっていたのです。トップページのリニューアルは、そういった課題を解決するために行いました。

――石川さんが以前代表を務めていた会社では、わずか8人のスタッフで20億円ほど売上があったとうかがいました。どのようなチーム構成だったのでしょうか。また、どうやって人材を獲得されたのでしょうか。

石川 フロントエンドエンジニアと呼ばれるデザイン系のエンジニア、分析を専門にするアナリスト、企画を考えたりスタッフの調整を行ったりするディレクター、それにバックオフィスといったところでしょうか。

人材確保の面で言えば、何かしら一緒に仕事をしたことがある方が多いです。信頼できる人、この領域に関してはスペシャリストだなという人に声をかけました。 実際「超少数精鋭」といえるメンバーだと思いますが、いかんせん不健康ですよね。ひとりでも抜けると仕事が回らなくなるので、いつも綱渡りのような毎日でした。より安定したチームを作るためには、メンバーはもう少しいたほうがいいと思います。

広告は必要以上にやらない
商品にお客様を連れてきてもらうことが本質

――広告の運用がなかなかうまくいきません。EC運営における広告の活用についてお聞かせください。

石川 ウェブ広告は、やる必要がないならやらなくていいことだと思っています。私は、広告の運用をしているメンバーに「広告を減らすのが仕事だ」と常々話しているほどです。予算をすべて使い切るのが仕事ではなく、広告でなくても実現できるものがあるなら、その手段も考慮しなければなりません。

――とはいえ、それ以外に人を呼ぶ方法はあるのでしょうか。

石川 私が思う最も効率的な手段は、商品にお客様を連れてきてもらうことです。たとえば総合通販サービスを運営しているとして、価格の統制が非常に厳しいが人気のあるメーカーの商品を扱っているとします。一見、自由に売れない分扱いにくいようにも見えますが、そういった商品ほど集客に利用できることもあります。

たとえば、いくら以上購入するとカート内の商品をすべて5%オフにするといった施策はどうでしょうか。結果的に、その人気商品の価格を下げること、それにセールの目玉とすることに成功しています。見せかた、やりかたはいろいろと考えられますが、商品側に価値をつけていくことが本質的なやりかたではないかと思っています。

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