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永遠の課題「CVR向上」 数字で見えないけれど数字につながる「感性系の違和感」とは

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 CVRの向上をキホンに、ネットショップのコンサルティングを行うA-Commerceの笹本さんによる、ECに関するコラムをお届けします。今回は、連載テーマのど真ん中!CVR向上の根底にある、CVRの構成要素とチェックポイントをお届けします。

CVR向上の根底にある、CVRの構成要素とチェックポイント

 CVR(コンバージョンレート=購買率)を向上させるために「何をどうすればいいのか」ということについては、「ショップ」も「ECツールやサービスを提供している企業」も「もちろんコンサルタント」も、ほとんどすべてと言っていいぐらいのECプレイヤーが「重要な課題」と考えているかと思います。

 今まで何度も申し上げたので詳細は割愛しますが、CVRが向上すれば集客数は「後からいくらでも買える」という採算構造になり、ECサイトが急成長できる大きなカギとなるからです。これについては異論をはさむ余地がないかと思いますが、CVR自体について深く考察した例はあまり見受けないのも実情です。

 今回は、少し固めの話を含めてCVRの構成要素を考えていきたいと思います。

 さて、読者の皆様に質問です。CVRを構成する要素とは何でしょうか。考えてみたことがありますか? 以下、筆者が思うCVRの構成要素を述べてみたいと思います。

UIのクオリティとは

 UIとはコンピューターとユーザーとのやりとり「=表示と入力」を意味するものですが、平たく言えば「=使いやすさ」と考えていただいてよいかと思います。ただし、システム系の用語と言うよりは「やりとり=接客対応」というような文系のニュアンスでとらえていただいたほうが、より質の高いUIを生み出せるのではないでしょうか。

 「使いやすさ」の要因は大きく分けて2つあります。

1.「選びやすさ」(探しやすさ/比較しやすさ)

 ナビゲーションや検索、また商品一覧ページなどの機能と考えていただければと思います。UI的な表現をすれば、サイト側からの発信や回答ということになりますが、これが発信や回答というレベルからもう一歩踏み込んで、提案やキュレーションというレベルに達してはじめて、「リアルの店頭」に近づけるのではないでしょうか。

 「選びやすさ」とは「決めやすさ」と同義であり、ショップ側からの提案で「決めてあげる」という機能を持つまでの構成になっているショップは、まだまだごくわずかです。

 以前のコラムに、モールなどで「黄色+財布」で検索した時の結果を例にして、必ずしもお客様のデマンドに対応していないケースが多分にあることを述べましたが、品番やブランド名で探すごとくの「指名買い」を除いては、多様化しているお客様のニーズを汲み取っているとは言い難く、これはCVR向上の余地が十分にあるテーマだと思っています。

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