出す意味あるの？ 電子機器メーカーからのBtoBメルマガ相談
依頼人は、某電子機器メーカーのウェブ担当 山田氏（仮称）。主な取引先である、スーパーマーケットや量販店との接触頻度を上げるために「最低でも月に2回は、メルマガを発行せよ」と上長から指示されたものの……。
「BtoCの会社みたいに新製品がどんどん出るわけでもないですし、セールとかキャンペーンとかやれるわけでもないですし。展示会出展のお知らせなんか読んでも面白くないだろうし……。書くネタがないんですよね。っていうか、そもそもBtoB企業ってメルマガ出す意味あるんですか？ 接触頻度を上げるのは、営業に任せておけばいいんじゃないですかね？」と、かなり腰が引けている様子。
いやいや、BtoB企業だからこそ、メールマガジンを出す意味がある。その理由は……。
グリーゼの調査によれば、「実に77％ものBtoB企業が、営業担当者と会う前に製品絞り込みを終えている」ことがわかっている。
つまりBtoB企業の購買行動は、近年、下記のように変化しているのである。
そうなると、「接触頻度を上げるのは、営業に任せておけばいい」という話は成り立たない。
お客様に「候補として考えてもらう」「候補を絞り込むときの参考にしてもらう」ために、プッシュ型であるメールマガジンが非常に重要な役割を担うことになるのだ。
とはいえ、「ネタがない」は、BtoB企業に共通の悩み。
「新製品がどんどん出るわけでもない」「セールやキャンペーンをひっきりなしに実施できるわけでもない」BtoB企業は、メールマガジンに一体何を書けばいいのだろうか？
