オーダーメイド紳士服会社が、ステップメールで気づいた競合との差別化ポイント
依頼人は、10万円前後というお値打ち価格のオーダーメイドスーツ専門店の社長さん。父親が創業したテーラーの売上が大きく落ち込んでしまったことから、2代目が起死回生の策として立ち上げた。
ところが、時期を同じくして価格帯・コンセプトが似たり寄ったりの専門店が乱立してしまい、その中でどう差別化していくかが課題となっている。
そこで、2代目が思いついたのが、2ステップ方式のビジネスモデルだ。
オーダースーツだから、採寸のためにどうしても来店していただく必要があるのだが、一体どうすれば「来店」につなげられるのかがわからない……ということでお問い合わせをいただいた。
果たして、ネットで無料の小冊子プレゼントに申し込んだだけの方に、わざわざ店舗まで足を運ばせることが、可能なのだろうか？
V字回復のための施策（1）お客様のハードルを知る
このオーダースーツ専門店で無料ダウンロードできるのは、「スーツの着こなし」に関する小冊子である。
読めば、「そろそろ、オレもオーダースーツの1着くらい創ってもいいかも」と思うかもしれない内容にはなっているものの、「創ってもいいかも」と「よし創ってみよう。この店で。いますぐに！」の間には、高い高いハードルがある。
そのハードルを超えさせるのが、ステップメールの仕事である。
ステップメールにいい仕事をしてもらうためには、まず「何がハードルなのか？」を知る必要がある。担当者と話し合った結果、次の4つのハードルをクリアすれば、来店していただけるのではないか？という仮説が見えてきた。
