ガシー・レンカーはステップメールとカート放棄の二本柱で
――今回はMA特集ということで、おふたりのMA活用について聞かせてください。藤原さんは単品通販企業として、どのようにお使いですか？
藤原（ガシー・レンカー・ジャパン、以下GR） 現在は、MAを活用せず、2種類のメールマーケティング施策を展開しています。
ひとつは、2012年以前から始めたCRMのステップメールです。当時は、まだMAという言葉はなく、「シナリオ配信」や「キャンペーンマネジメント」と呼ばれていました。当初は、A/Bテスト、年代別に内容を変えるなどを試しましたが、あまり差が見られなかったため、内容をすべて同じにして、メール配信の有無という分けかたでテストを行いました。結果、やはりメールを配信したほうが効果は良く、5％くらいの差が出ましたね。
ステップメールは、3通を購入者向けに送っています。まずは、購入翌日に使いかたを説明するメール。2通目は10日後で、「実際に使い続けるとこんな風に変わりますよ」といった内容。最後は20日後で、Q&Aを載せました。これには理由があって、当社の商品は毎月自動的に契約が継続されるモデルです。ですから、購入した方のカスタマーセンターへの問い合わせは、20日後が一番多いんです。「使ってみたけど、ちょっと効果が……」という方たちですね。そのため、ここが最も解約のリスクが高いので、不安を解消するようなQ&Aを配信しています。
――クリエイティブは頻繁に変更するのでしょうか？
藤原（GR） 何度か変えて、これに落ち着きました。最も効果が高いものが見つかったら、それ以降は愛用者様の写真の差し替え程度ですね。
もうひとつのメールマーケティングは、Ve Japanのカート放棄対策メール。アメリカの本社では別のツールを導入していて、日本でもと勧められていたのですが、いろいろ調べてみたらVeをメガネスーパーさんが使われていると。そこで、川添さんに相談して導入しました。 1通目が45分後、2通目が24時間後、最後は3日後に配信されるのですが、効果が出ているのはほとんど1通目ですね。
