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買い手・売り手両者にとって魅力的な商品構成・価格とは ステップメールで売るための2つの戦略

第2回 「働くステップメール」を作成せよ! (1)商品戦略と価格戦略
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数々の通販企業のお客様を引き上げてきた実績を持つグリーゼ・江島さんが、ステップメールでLTVを最大化するためのノウハウをお届けします。第2回は、ステップメール施策を実施するうえで考えておきたい、商品と価格についてです。

商品戦略:お客様のステージを計画的に上げていける構成か

 前回のコラムでは、

  • ステップメールは、「お客様のステージを引き上げる」のが得意である
  • ステップメールは、あなたのもう1人の優秀な販売員になってくれる可能性がある

という話をした。

 では、どうすれば、優秀な販売員になってもらえるのだろうか? いくつかのポイントがあるので、順番に解説していこう。

 「ステップメールを優秀な販売員にするための重要なポイント」その1は、「あらかじめお客様のステージを引き上げられるような商品(サービス)構成にしておく」ということである。

 具体的な例をみてみよう。

学習塾の場合

クリックすると拡大します(以下、同じ)

基礎化粧品の場合

 このように、ステップメールを「優秀な販売員」にするためには、上記の学習塾における「資料」→「体験入学」→「本コース」→「夏期講習」や、基礎化粧品における「お試しセット」→「本品」→「定期コース」→「夏のUVケアファンデーション」 のように、「あらかじめお客様のステージを引き上げられるような商品(サービス)構成にしておく」ことが重要である。

 「そんなことアタリマエじゃん!」と思うなかれ。弊社には「入口商品(お試しセット)を用意していなかったために、新規獲得が思うように伸びていない」とか、「単品通販はうまくいっているけれど、クロスセルできる商品を用意していなかったので、客単価が上がらない」というお悩みが多数寄せられているのである。

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。



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連載:ステップメールでLTVを最大化せよ

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