必要なのはデータに基づく根拠 それに気づかない現場の課題とは
顧客に響く商品開発や無駄のない仕入れには、説得力のある根拠が必要だ。しかし、それに気づき、実行に移している企業は少ないのではないだろうか。結局は感覚的な判断に頼っていたり、時間が足りず諦めていたりと、根拠を持って判断できていないのが本音だろう。
「今までの経験値で施策の実行などを判断している企業では、データ活用により得られる売上の伸びしろを見落としている場合があります。それでは、本当に比較すべき競合他社や参入の余地があるカテゴリーを見誤っていても気づかないでしょう。
また、ご提案の際、EC運営の担当者の方から『市場で売れている商品がわからない』『新商品の開発に向けた定量的な判断材料がない』『効果的な広告の打ちかたがわからない』といった声もお聞きします。こうした課題を自覚していても次の打ち手がないという企業は多く見受けられます」（具さん）
これらは、データに基づいて施策を練るための土台がないからこそ抱えている課題だといえる。その中でも「小売とメーカーではそれぞれが違った課題を持つ」と具さんは続ける。
「小売では、調査や分析の時間が十分に確保できず、施策を立てようにも経験値頼りになってしまいがちです。世の中で売れている商品やそのカテゴリーがわからなければ、どのくらい仕入れて良いか判断するのは難しいです。結果的にやみくもに商品を仕入れ、売れ残ってしまうことになります。
一方、メーカーの場合は企画や開発などに対して専任の担当が在籍している場合が多く、調査や分析に時間をかける傾向があります。ただ、市場調査においてどうやって判断材料を収集すれば良いかわからなかったり、人員と工数を割いて新商品を開発・販売し始めるころには他社が類似商品ですでにシェアを占めていたり、日々移り変わるトレンドを逃してしまうケースが散見されます」（具さん）
施策の判断材料として十分なデータを収集することに加え、タイミングを逃さない素早い分析が必要なのだ。しかし、多くの企業がそれに気づいていない、もしくはツールの導入に踏み切れていないという実状がうかがえる。
