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ステップメールでLTVを最大化する効果的な方法

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 EC事業者なら誰もがおさえておきたいステップメール。売上、そしてLTVを最大化するステップメールのシナリオ設計について、3ステップに分け、具体的に解説します。

プッシュ配信できる“メール”で 売上の底上げを図ろう

こんにちは、センド株式会社 クリエイティブディレクターの荒木達成です。

 “おうち時間”やリモートワークが普及し、購買行動が変化しています。当社のクライアントにおいても、家具や食品を扱うECは特別な施策を打たなくとも売上が増加したり、店舗予約サイトはどうしても苦戦しているなど、外部要因が数字に影響している状況です。売上の土台を固めるためにも、既存のお客様へのCRM施策は強化したいところですね。

 前回(2019年ebook『ECで困ったらこの1冊! メール編』)は、売上が上がるHTMLメルマガのクリエイティブにフォーカスし、メディア戦略の立てかたや制作ノウハウについて寄稿しました。今回は「LTVを最大化するステップメール」について最近のベーシックな方法での成功事例を共有します。

 メールは、“プッシュ配信できるツール”です。メールの基本的なロジックを理解し、売上の底上げを図り、LINEやMessenger、同梱物等と組み合わせることでお客様との接点を最適化させていくヒントになれば幸いです。

メールの種類と使いかた

 改めて、HTMLメールとテキストメールの特徴をおさえておきましょう。たとえば、本稿のテーマとしている「ステップメール」は、その特徴から主にテキストメールを選択することになります。

  HTMLメール テキストメール
特徴 キャンペーン、会報誌、チラシ的な立ち位置で有効。 フォローメールで有効。One to One のお手紙のような内容。
メリット 画像を用いることができるため、表現が豊か。多くの情報を視覚的に訴求。 工数が圧倒的に少ない。広告臭を消せる。
デメリット 制作の工数がかかる。メールを開く際に、画像を読み込んで良いかが問われ、お客様の無駄なアクションが発生する。広告臭がする。 表現できる情報がテキストのみ。文字を読みたくない層に訴求内容が伝わらない。

 ステップメール、フォローメールなどの単語は各マーケター、担当者によって使いかたが異なる場合もあるため、本稿においては次のように定義します。

一斉メール

時間、日時をこちら側で指定してセグメントした(もしくはしていない)お客様に配信するメール。

フォローメール(個人にフォーカス)

お客様の購入のタイミングを軸に、ストーリー(シナリオ)を設計して複数回配信するメール。

ステップメール(全体にフォーカス)

キャンペーン等を軸にストーリー(シナリオ)を設計して複数回配信する一斉メール。

※この続きはECzinePress(PDF)に掲載しています。ECzinePressは会員の方のみダウンロードしていただけます。

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連載:[ECzine Press Summer 2020]ECで困ったらこの1冊!メール編

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