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新規獲得にもCRMにも使える 売上を最大化するためのLINE活用術

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 TSUTAYA、コスメのエクスボーテ、スキンケアのプロアクティブなど、異なるジャンルでデジタルマーケティングを推進してきたアクティブ合同会社CEOの藤原尚也さん。それぞれの企業で藤原さんが成果をあげることができた理由とは。どう戦略をたて、実行に移してきたのか。本連載では、デジタル、店舗、テレビCMなどに精通する藤原さんにその秘訣を伺います。今回のケーススタディは「LINE」です。

LINEは、集客もCRMも実現可。フェーズに合った方法で利用を

――今回は、「LINEをどう活用していくべきか」というところからお伺いできればと思います。まず、企業がLINEを活用すると、どのようなメリットが生じるのか教えてください。

LINEは他のSNSと違った特徴を持っています。大きくふたつに分けることができますが、まずひとつめはメディアとしての力が大きく集客力があるという点です。新しい顧客を増やす際の手法として、テレビCM・雑誌広告などを思い浮かべる人もいると思いますが、マスメディアはお金がかかります。そして、広告を見た人がみんなウェブサイトに来て商品を買ったり、サービスを利用したりしてくれるかと言ったら、必ずしもうまくいくとは限りません。僕たちが理想としているのは、デジタルの世界で大量に集客できるメディアがあること。現時点でそれを一番理想に近い形で実現できているのが、LINEなのです。

そしてLINEには、顧客を獲得するだけでなくCRMも可能なメディアであるという特徴があります。顧客獲得後もずっとコミュニケーションを取ることができる、新規獲得とCRM両方の要素を兼ね備えたメディアは珍しいですよね。

デジタルの世界のなかでシームレスに集客ができるという点で、LINEはマスメディアにない利点を持っています。しかし、既存のウェブメディアと比べるとLINEはコストがかかる施策。たとえばスタンプを作って配布する場合、数千万円の費用がかかります。ひとつの施策で数千万円出ていくとなると、企業としては結構大きな取り組みになりますよね。年間の広告予算が数億円ある企業でも、予算の大部分を使うことになりますから、メリットについて理解を得られたとしても、かける費用分の価値があるのか問われることは間違いありません。

実際にLINEでの施策を検討する際は、メリットをただアピールするよりもコストをどのように回収していくか、会社の利益にする方法をきちんと考え、説得することが重要になってくると思います。

――LINE公式スタンプの配布は、新規ユーザー(友だち)を増やすにはとても有効な施策だと思います。しかし、巨額な費用がかかるとなると導入できる企業は限られてしまいますよね。そのほかにLINEで集客を行う手段はないのでしょうか?

もちろんありますよ。全国に店舗を持っていて、お客さんと店頭でコミュニケーションができている場合は、LINE公式アカウントの情報を店頭展開して友だちを増やしていくと良いです。そうすると、巨額の費用をかけなくても、実店舗やデジタルへの送客につながるコミュニケーション手段を確立することができます。そこで一定の効果を得た後に、より友だち数を増やすためにLINE公式スタンプを配信するなど、次のステップに移るという方法もありです。そう考えると、LINEはいろいろな使いかたがあると言えますね。いきなり攻めることもできるし、徐々にアクセルを踏んでいくこともできます。

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