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数を売らなくても売上は増やせる! “売るべき商品”まで提示してくれる「FULL KAITEN」の実力

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2019/02/26 11:00

 さまざまな分野の小売事業者に利用されている、在庫問題を解決するクラウドサービス「FULL KAITEN」(フルカイテン)。同サービスでは、在庫削減や仕入れ最適化と並ぶ主要機能として、強力な「売上増加」機能を提供している。この機能で何ができるのか。小売事業者の至上命題である売上増加をどのように支援してくれるのか。開発元であるフルカイテン代表取締役社長の瀬川直寛さんにお話を伺った。

多くの小売事業者が悩み続けている「在庫問題」

 ECに限らず実店舗を含めたすべての小売事業者にとって、売上増加は至上命題といえる。それを実現するためによく行われるのが、取り扱い商品数や1商品あたりの在庫点数を増やすという「在庫を積む」やり方だ。

 たしかに在庫を増やせば売上も増加しやすいが、同時に過剰在庫・不良在庫を抱えてしまうことも多い。かといって、不良在庫を出さないために在庫を絞ると売上を増やすのはどんどん難しくなっていく。このように、売上の増加と在庫の適正化を両立させるのは難しく、多くの小売事業者にとって悩みの種となっている。

 フルカテインではこうした問題を「在庫問題」と呼び、それを解決することを自社のミッションとして掲げている。

「当社も2012年の創業からベビー服販売のEC事業を展開(※2018年9月に事業譲渡)する中で、やはり在庫問題に悩み続けてきました。売上を伸ばすために在庫を増やしたことで不良在庫も増え、資金繰りに苦しんで倒産の危機を3回ほど経験しました」と語る瀬川さん。

 そうした経験を通じて得られた知見やノウハウをベースに開発されたのが、在庫問題を解決するクラウドサービス「FULL KAITEN(フルカイテン)」だ。

フルカイテン株式会社 代表取締役社長 瀬川直寛さん
フルカイテン株式会社 代表取締役社長 瀬川直寛さん

「率」の改善は、なぜうまくいかないのか

 在庫問題の原因の一端は、これまで小売業界で売上増加のために「常識」として行われてきたさまざまな取り組みが、実は適切ではなかったことにあると瀬川さんは指摘する。

 たとえばECで注文件数や販売数を増やすことを目的としてよく行われるのが、クリック率やコンバージョン率の改善だ。そのために高額なアクセス解析やMAツールなどを導入している事業者も多い。

「こうした取り組みでなかなか成果を実感できないという声をよく聞きますが、それは『率』の改善だからです。率の改善は、分母がよほど大きい数字でなければビジネスへのインパクトはごくわずか。中小規模のECサイトでは、効果を実感できるほどの売上増加にはならないでしょう」

 また、率の改善は部分最適になりがちであり、ある箇所を改善しても別の箇所が悪化してしまうようなことも多いという。

「分母の数が大きい超大規模サイトなら、率の改善でも部分最適の副作用が吹き飛ぶほど売上が増えることもありますが、ほとんどのEC事業者はそのレベルにありません。経験上、月間で数百万PVほどのECサイトでは、率の改善を頑張っても部分最適の副作用を吹き飛ばすほどの効果は出ないでしょう。そのため、率の改善とは別の戦い方をしないと、コンスタントな売上増加は非常に難しいのです」と瀬川さんは補足する。


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