施策を実現するための4つのポイント
ここまで計画を立てることができれば、あとはこの計画を実現するための施策を考えてください。施策のポイントは次の4つです。
-
受注件数を減らしたい粗利単価帯の主力商品を調べ、それらがECサイトの目立つところで紹介されていたり、広告で集客を行っている場合にはストップする
-
受注件数を増やしたいと思っている粗利単価帯の主力商品を調べ、それらをECサイトの目立つところや特集ページで紹介したり、メルマガや広告で集客を行う
-
受注件数を増やしたいと思っている粗利単価帯の注文内容から、特定のパターンで同時に購入されている商品を見つけ、商品ページでついで買いを促す
- 施策を実施し、どの粗利単価帯の受注件数が増減したかを記録することで、施策の適性を掴んでいく
これらの分析はExcelを使えばできないことはありませんが手間がかかりますので、弊社では自社開発のFULL KAITENというEC向けBIツールを使って行っています。興味のある方は一度チェックしてみてください。
いかがでしたでしょうか。
粗利を増やしたいからと言ってむやみに広告を出稿したりするのではなく、どういう粗利単価帯の受注件数をどれくらい増減させるかを計画し、その計画を実行するための販売施策を検討することが重要であること、ご理解いただけたでしょうか。
弊社のクライアントでは、この方法で1万円の粗利単価帯の受注件数を1ヶ月で1.4倍にまで伸ばすことに成功した事例があります。
しかし行った施策は特別なものではありません。1万円以上の粗利単価帯の注文で主力になっている商品を洗い出し、それらの商品をさらに売るための施策を検討し着実に実行しただけなのです。ぜひチャレンジしてみてください。
