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ECzine Academy(イーシージン・アカデミー)とは、自社ECのプロフェッショナルの育成を支援する講座の総称です。ECzine編集部が企画し、基本となる「2日でわかるEC構築・運営基礎講座」ほか、その時々のトレンドをいち早く学んでいただけるようテーマ別講座をご用意しています。

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ECzine Day 2021 December

2021年12月7日(火)10:00~16:00

「季刊ECzine」とは、年に4回、EC業界の重要ポイントだけをまとめてお届けする紙の雑誌です。ECの最新トレンドを取り上げた「特集記事」のほか、重要なトピックスに関する知識を上書き保存する「定点観測」、EC業界のニュースや記事を振り返るコーナーなど、自社のECビジネスを俯瞰していただく際のヒントになる内容が満載です。

季刊ECzine

2021年秋号(vol.18)
特集「Cross over, Enthuse fans!~店舗、スタッフ、EC&デジタル活用の次なる一手」

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ECホットトピックス

[対談]元・ベイクルーズ村田さんと語る  今までのECとこれからのECと組織の話

 「JOURNAL STANDARD」「IENA」などのブランドを擁するアパレル企業・ベイクルーズに2018年1月まで10年にわたって在籍し、EC部門の統括も行ってきた村田昭彦氏。今回は、長年ファッション業界でコンサルティングやマーケティング支援を行ってきたシンクエージェントの樋口進氏と、ECの普及がもたらしたファッション業界の変化、デジタル化を推進していくための意識改革の方法についてお話いただきました。

どこで購入したかは顧客にとって関係ない 
シンプルな評価軸は、「お財布を一緒にすること」

左:村田 昭彦氏/右:株式会社シンクエージェント 代表取締役 樋口 進氏
左:村田 昭彦氏/右:株式会社シンクエージェント 代表取締役 樋口 進氏

――村田さんはベイクルーズにいらっしゃったこの10年間、どのような考えのもとに事業を展開してきたのでしょうか。

村田 企業が今後成長していくためには、ECに限らずあらゆるビジネスプロセスをデジタルシフトしていかなければならない、という考えで仕事を進めてきました。管掌領域としては、EC、情報システム、デジタルマーケティング、ロジスティクスなどを担当してきましたが、ECやオムニチャネル化について計画したことはある程度進められたと考えています。僕が入社した当時に比べれば、会社全体としてもECに対する意識は大きく変わったと思います。

樋口 世の中的にも、ECというものの位置づけが大きく変わった10年でしたね。かつてアパレル業界では、「ECなんて……」という扱いを受けていましたから。

村田 以前は「会社の中でも存在感が薄く、どんな仕事をしているのかよくわからない人たち」という見え方でした。しかしようやくECをはじめとして、デジタル領域に携わる担当者の社内的なプレゼンスも高まり、ビジネスを成長させていくうえで重要な役割、という位置づけが浸透してきたと思います。

――一方ECの価値が高まってくると、現場の方から「売上が上がっても店舗の実績なのか、ECの実績なのかを評価するのが難しい」という声も多く耳にするようになりました。

村田 最もシンプルな考え方は、細かく評価制度を設けるのではなく、お財布の中身を一緒にすることだと思います。つまり、ECも実店舗も分け隔てなく、「ブランドや事業」という軸で売上を捉える。そもそもECで購入したか、実店舗で購入したかは、顧客にとってはまったく関係のない話ですよね。

――あくまでも、顧客体験に寄り添った評価が必要になる、と。

樋口 かつては「渋谷店vs品川店」といった店舗同士でも競い合わせていましたが、顧客のIDが取れる今となっては時代にそぐわない発想だと思います。

そもそも同じIDの顧客が、渋谷でも新宿でもEC店舗でも購入することは、ブランドにとって大きなメリットです。さまざまなデータを見ていくと、買い回りをする顧客ほどブランドに対するロイヤリティが高く、購入価格も上がることがわかっています。特に、実店舗とECを併買する顧客の購入回数は、どちらかを利用する場合の1.5倍ほどにもなるんです。「どの店がいくらを売り上げた」という評価軸では、このような実態は見えてきませんよね。

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オムニチャネルとは、販売チャネルではなく「顧客体験」

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この記事の著者

萩原 雄太(ハギワラユウタ)

演出家・劇作家・フリーライターとして活動。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://eczine.jp/article/detail/5598 2018/05/11 08:00

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