はじめに：EC運営、頑張っても儲からない理由とは
「ECサイトの改善を頑張っても、一向に売上アップを実感できない」
「受注件数が増えても、全然儲かっている気がしない」
そんなことを思ったことはありませんか？
実は、弊社ハモンズの自社ECサイトでも、同じ経験をしました。しかし今では、粗利が当初の2倍近くまで増加しています。しかも、受注件数を増やさずです。そのため、梱包・発送の人件費を増やす必要がありませんでした。
同じ運営コストのまま粗利を倍増させることに成功したとは、つまり「儲かるEC」に進化することができたということです。
弊社は決して難しいことをしたわけでありません。算数がわかれば理解できるぐらい単純なカラクリに気づき、売上や受注件数を追いかけることを止めたことが、儲かるECに進化できた理由です。
これから毎月1回、合計6回の連載で儲かるECになるための方法を説明していきたいと思います。第1回の今回は「サイト改善で売上アップを実感できない本当の理由」を紐解いていきます。
あなたのEC、月商はいくらですか？
サイト改善を一生懸命頑張って、何かしらの数値が1%改善したとします。この場合、もしあなたのECが月商1,000万円なら売上は10万円増加する計算です。一生懸命頑張っても、たった10万円程度……!! これなら、成果を実感できないのは当然ですよね。
しかし、月商1億円なら売上は100万円増加しますし、10億円なら1,000万円増加します。大規模サイトなら、手応えがあるわけです。つまり、そもそもサイト改善で売上アップを実感できない一番大きな理由は、ECの月商が中小規模だからということになります。
私がこのことに気づいたのは2年半前、自社ECの月商が700万円ぐらいの時でした。算数レベルの計算で気づくはずのことになかなか気づくことができなかったわけですが、あれから2年半経ってもまだ、EC業界でこのことに気づいている方は多くないように見受けられます。
ボタンの色を変えよう、商品ページの構成を変えよう、いろいろな分析ツールを入れてもっと解析しよう……という具合に、今もまだサイト改善がEC成長のメインの解決策になっています。
私は大規模 ECでない限り、サイト改善“だけ”でECの売上アップを実現することは非常に難しいと考えています。
大規模ECは売上にしても受注件数にしても規模が大きいので、1%の改善で得られるリターンが大きいのです。サイト改善はECの成長に必要ですが、中小規模のECにとってはサイト改善よりも優先すべきことがあります。
それを説明する前にもう少しだけ、サイト改善が中小規模のECには不向きな理由をお話したいと思います。
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