AI時代の中小ECは「ハックする」より「誠実さ」で勝ち抜こう[河野貴伸氏×運営堂 森野氏対談後編]

AIがあるからこそのチャンスも　相乗効果を発揮するEC×AIの使い方

森野　最後に、ECでAIを活用する方法を教えてください。

河野　これまで新商品を作ってお客様の反応を確かめるには、時間もお金もかかっていましたよね。しかし、AIを上手に使えば「こんなのどうですか？」といった提案が気軽にできるようになります。ここが一番大きな変化だと思います。

　たとえば、AIでイメージ図を作って「この商品を作ろうと思いますがどうですか？」「どのカラーが良いですか？」と聞いて、意見を集める。その結果を見ながら商品を作り、クラウドファンディングで販売してみるといったことも可能です。

　AIの本当の価値って、きれいな画像を作ったり、説明文を書いてもらったりすることではないと思うんです。今まではコストや時間がかかって、資本がなければできなかった「試す」「話す」「一緒に作る」を誰でもできるようにしてくれるところにあると、僕は考えています。

森野　作ってから集客するのではなく、AIと会話しながら「売れそうな商品」を考えて、すぐに試作して売る流れが当たり前になるかもしれませんね。不特定多数に広くリーチして選んでもらうのではなく、「欲しがっている人」にピンポイントで届くような商品が今後さらに増えていくように思います。

河野　僕らが子どもの頃は、テレビや雑誌が情報収集の中心で「そこで紹介されているもの＝みんなが欲しがるもの」という時代でしたが、今は違います。あらゆる情報が同時に存在していますし、価値観も人それぞれです。「みんなが買う」「みんなが見る」といった状況は、もうあまり起きなくなってきているんですよね。

森野　ただ、AIと一緒にニーズのある商品を作っていくにしても、AIに企業やブランドのことを理解してもらわなければなりませんよね。AIが拾える場で、正しく詳細な情報発信をしていけば良いのでしょうか？

河野　前述のように、ハックで一気に売上を伸ばせる時代ではなくなりつつあります。信頼評価の高いブランドになるためには、ECサイトをしっかり整える、LINEでお客様と丁寧なやり取りをする、ポップアップショップで直接会う機会を作って良い口コミが広がるようにするなど、一歩一歩地道に積み上げていくしかないです。

　かといって、闇雲にやるのもよくないです。自分たちのお客様は誰か、どこにいるのか各チャネルの動向をしっかりと分析して、どんな価値を届けたいのかを言語化し、なぜこの事業をやっているのかきちんと伝えていく。こういった活動が大事になっていきます。このあたりは、AIによって楽になるというよりも、むしろ本質を問われるので大変な時代になっていく感じがしますね。

森野　他社より少し安くして広告を回して、運営コストのかからないECで売って儲けようといった考えではもう通用しないですよね。そうすると、この記事を読んだ人がまずやるべきことは、「目の前の課題と向き合って、きちんとアクションや成果を積み上げる」なんだと思います。

　3年後、5年後がどうなっているかなんて誰にもわかりません。だからこそ、今できることを地道にやっていく。将来を見据えた大きなことだけをやるよりも、日々の積み重ねが確かな答えを導き出してくれるんでしょうね。

河野　先行きが見えない時代だからこそ、ブランドを長く続けるために大切にしたいことを問い直すタイミングが来ているのだと思います。直近20年ほどは、テクノロジーの発展やコロナ禍などある意味“ボーナスステージ”のような状態で、ハックや裏技が使える時代でした。それが終わり、今は商売の原点に戻ろうという流れになっています。

　これはネガティブではなく、むしろポジティブな話です。ハックや裏技を使う人々に惑わされず、商品作りやサービスの質向上といった商売の本質に立ち返るチャンスをいただけているわけですから。ECの世界に期待されていた「良いものを作れば、きちんと誰かに見つけてもらえる世界」がようやく実現するのかもしれません。

森野　その世界を想像して今からコツコツ努力しておくと、この先は良いことがありそうですね。

対談を終えて（運営堂 森野氏より）

　AIって「作業を楽にしてくれる道具」というイメージがあるんですが、むしろ「必要としている人に必要な情報をちゃんと届けるためのもの」と考えると、見え方が変わってきます。

　インターネットは情報も広告も多すぎて、探すのがしんどいですよね。何が正しいのか、何が大事なのか分かりにくい。そういうごちゃごちゃした世界を少し整理して、必要な人にだけちゃんと届くようにしてくれる存在がAIなのかもしれません。

　そう思うと、AIの役割や付き合い方も違って見えてくるなと感じた対談でした。