最も投資すべきは、埋もれないための「○○の獲得」と「○○」
事業拡大のために投資をする以上、失敗はしたくないですよね。限られたお金をどこに投資するべきか悩む方もいるでしょう。
結論から述べると、僕は「認知の獲得」に最も投資すべきと考えています。どんな事業でも、最も課題になるのは「集客」です。見込み顧客を呼び込み、商品を買ってもらわなければ、立ち上げ初期のブランドはそもそも事業が成立しませんし、成長フェーズでも、売上を拡大するには一人でも多くのお客様を集めなければなりません。
とはいえ、集客の中にもフェーズがいくつかあります。大きく分けると、次の三つです。
- 新規（顧客候補）への認知獲得
- 認知獲得に成功した顧客への商品説明（商品の理解促進から購買意欲をかき立てる）
- クロージング（認知獲得、興味・理解促進後に購入を後押しする）
この中で、今最もコストがかかるのが「新規（顧客候補）への認知獲得」です。なぜなら、ここ数年のネットショップの増加、ブランドの乱立により競合が増え、似た商品を販売していたり、似た発信をしていたりする事業者が増えていることから、埋もれてしまう可能性が高いからです。
実際、その影響を受けてオンライン広告への出稿は増え、需要に合わせて変動する広告費は高騰し続けている状況です。広告費高騰の流れに歯止めがかかる気配はなく、「新規（顧客候補）への認知獲得」に課題を抱える事業者は、商材を問わずネットショップ事業者全体に増えていると、僕は感じています。
「投資＝怖い」は知識不足を疑え
しかし、ネットショップ事業者がインターネット上で認知を拡大するには、広告が欠かせません。始めやすさとリーチのしやすさを踏まえると、Meta広告やGoogle 広告といった主要プラットフォーマーが提供する広告を活用するケースがほとんどですが、これらは始めてすぐに効果が見えてこないこともあります。
ここで、「広告費を使いすぎて破産するのでは」と不安になる方もいるでしょう。もちろん判断を誤らないようにしなければいけませんが、ただ怖がってばかりでは事業成長の機会を逃してしまいます。
大事なのは、「怖い」と感じる要素を取り除くことです。広告投資の場合は、CPA（顧客獲得単価）やROAS（広告費用対効果）といった指標を明確に把握できるよう、知識をつけると良いでしょう。こうした指標を自社の数字に当てはめながら計算し、効率良く広告運用ができる塩梅を見極めれば、適切な判断を下せるようになるはずです。失敗を過度に恐れず広告費を使っていく。これが、事業成長につながる「集客」を実施する秘訣です。
