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柏木工機がBtoB-ECシステムにSAP採用　DXを成功に導く「一点突破」の見つけかたとは

2021/12/24 11:00

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DXの成否と生き残りをかけた「一点突破」の見つけかた

富田（SAP）　デジタル人材不足は共通の課題ですが、柏木工機様はこれからマーケティングにも取り組んでいかれますよね。時節柄、マーケティングオートメーションをご検討になるのではと思います。マーケティングオートメーションと言いながらも、従来のツールは、実質人間が運用するものでした。SAPでは、2020年にEmarsysを買収しています。

　Emarsysは、業種業態ごとにテンプレートをご用意しており、データを入れたら自動的に短期間で、プロセスが生成されるのが特徴です。一般的なマーケティングオートメーションツールで2、3ヶ月かかるところが、1日でできるというスピード感です。リソース不足を解消し、マーケティングプロセスを素早く回していきたい中小企業様向けにフォーカスしたソリューションだと言えます。

柏木（柏木工機）　マーケティングに関してやりたいことはいろいろとありますが、まずは、ユーザーの方々のカスタマーデータをどれだけ取得できるかを目標に設定し、実行していきたいと思っています。工具Aを買った人は、消耗品Bをかならず買うといった購買行動は把握できています。今週工具Aを買ったら、来週消耗品Bをおすすめするといったようなご提案を自動でやっていきたいですね。すでに同業種の大手で取り組んでいらっしゃるところもありますが、当社のお客様である販売店様では、知見を活かしたユーザーへの提案がまだまだ属人的です。そこを当社がシステムでフォローしていこうというわけです。

　2022年は販売店様と協力して、展示会なども含めたBtoBtoBのオムニチャネルな取り組みをやっていきます。そういった場で取得できたカスタマーデータを、メーカー企業様に販売するところもありますが、当社はそれはやらないつもりです。共有して巻き込み、次に新しい取り組みをやるときにまた協力していただければと思っています。この取り組みで取得できたカスタマーデータの分析と加工ができれば、他にないサービスが生まれていくと思います。我々にしかできない価値創造で、新たな信頼を築いていきたいと思います。

富田（SAP）　本来の意味での360度のカスタマーデータは一気に取得できるわけではなく、順序立てて取得していく必要があります。そして、SAPのCDP（Customer Data Platform）は、マーケティングに限定せず、いつ購入し、いつ発送したといった、確定したデータも含まれます。販促の場合はゆるいデータでも良いのですが、購買行動のフォローに入ってからは、確定したデータをもとにコミュニケーションしていかなくてはいけませんから。CX（Customer Experience）全体を通したCDPをご提供しており、まだ始まったばかりですがすでに何社かお問い合わせをいただいています。

柏木（柏木工機）　CXについて言えば、現時点では、コンテンツ制作と発信力のあるクリエイターのネットワーク構築に注力しています。ターゲットにきちんと刺さる記事や動画をどれだけ作っていけるかが勝負だと考えています。お客様の中にも発信力をお持ちの販売店様がいらっしゃり、一緒にやろうという方向になっています。

　最終的には、ひとつの販売店様につきファンを1万人作るということをやっていきたいと思っています。1万人のファンにどのようなご提案をすることで、年間いくら購入いただける、それが何店舗あると……という計算で売上が計画できます。ここまで明確なのは、業界に居て長いというのもありますが、我々のような弱小チームはニッチを深堀りし、一点突破するしかないからでしょうね。その一点が見つけられるかどうかは、DXの成否を大きく左右すると思います。ものがなかった時代は、「そうは問屋が卸さない」という言葉が示すように、問屋は強い立場にありました。今は逆の立場になりつつあります。お客様に戦略的なパートナーとして見ていただけるにはどうしたら良いかを考え、実行していきます。

富田（SAP）　さまざまな企業様のお話をおうかがいする機会がありますが、柏木社長がおっしゃった「一点突破」の見つけかたについて、共通する解はありません。しかしながら、新しいものに興味を持ち、変化を恐れない経営者の方は、常にアンテナを張っています。そしてそのような方々ほど、私たちシステムベンダーを対等なパートナーとして見てくださっています。SAPの使いかたがお上手なのです。私たちは技術ばかりやってきたノウハウの塊です。私たちをハブにし、解を見つけ出すきっかけを作られていると思います。

　もうひとつ、解にたどり着くために有効なのは、少々使い古された言葉ですが「デザインシンキング」です。SAPもそれで変わりました。その経験を活かしてワークショップでお客様をファシリテートさせていただいています。リモートワーク下でも、デザインシンキングのワークショップへのご要望はとても多くいただいています。何からやれば良いのかわからない、既存のしがらみもあるという場合に、第三者であるSAPが入らせていただくとお役に立つようです。

　ご紹介したソリューションや事例などのノウハウ、ワークショップについても、ご興味をお持ちの場合はお気軽にお問い合わせいただければと思います。柏木社長、本日はありがとうございました。