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アメリカ・日本の成功例に見る D2Cブランドが作る世界観とコミュニケーションの特徴とは

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2020/10/30 07:00

 デジタルツールを使いこなす人が増え、EC化率も上昇する今、D2Cやサブスクリプションビジネスも同様に注目を集めています。D2Cとは一体何なのか。サブスクリプションの普及との相関性はあるのか。今こそ考えたいこれらのビジネスに取り組む意義を、D2C支援企業としてSaaS事業とD2Cコンサルティング事業を展開しているSUPER STUDIOの黒島さんが解説します。第2回は、「D2Cが作る世界観とコミュニケーションの特徴」についてです。

従来型のメーカーとD2Cブランドの違いを改めて考える

 ここ数年、D2Cに参入する企業が増え、注目を集めています。D2Cは「Direct to Consumer」の略で、一般的に「メーカーが自社で企画した商品を、自社のECサイトを用いて直接消費者に販売する仕組み」のことで、「直接販売のひとつ」と言われています。アメリカを中心に、多くのスタートアップ企業が2000年代後半からこのD2Cというビジネスモデルで事業を展開してきました。あらゆる工程を一気通貫で行うビジネスモデル「SPA」や、ウェブを介したストーリーテリングを通して商品の販売を行うブランド「DNVB」が、D2Cと類義と言われています。

 当記事では、従来型のメーカーとD2Cブランドの違いを

  • 販売方法、消費者とのコミュニケーション
  • 商品の価値

のふたつの観点から、比較していきます。

コト消費への需要変化とともに広がるD2C

 従来型のメーカーは、商品を小売店へ卸して販売を行っています。基本的にマスメディアで広告発信するため、不特定多数の人々へ情報を発信できる反面、消費者とのコミュニケーションが間接的になり、効果測定がしづらいという課題を抱える企業も存在しているのではないでしょうか。

 また、D2Cと類似するSPAは、トレンドデータを基に各企業が類似した商品を大量生産し、価格競争を行ってきました。バブル世代のような「高級ブランドや車を持つことがステータス」という考えかたは主流ではなくなりつつあり、旅行などの体験を購入する「コト消費」へと需要の傾向が変わる現代、消費財や自分の好みの商品など本当に必要なものだけを購入する人も増えています。反対に大量生産品に魅力を感じる消費者が減少しているのも事実です。

 このように消費傾向が変化する中で、D2Cブランドは小ロット製造を軸に、自社ECサイトを起点としたオンライン販売を消費者に対して行っています。D2Cのビジネスモデルは、消費者とSNSなどで直接的にコミュニケーションを取ることで、商品の感想やフィードバックをダイレクトに受け取ることができるといったメリットがあります。

ミレニアル世代の消費行動とマッチするD2Cの価値

 便利で役に立つ機能的価値の高い商品や、トレンドに重きをおいた商品を展開することが多い従来型のメーカーに対して、D2Cブランドは世界観やストーリーへの共感を促し、ユニークな体験ができる情緒的価値のある商品をニッチなターゲットへ向けて展開しています。D2Cブランドは、パソコンよりもスマートフォンやタブレット端末を駆使し、SNSなどで情報収集することが多い「ミレニアル世代」から圧倒的な支持を得ています。ミレニアル世代はブランド名よりも自分に合った商品を求め、パーソナリティを重視しやすく、D2Cブランドの思想はこうした世代の消費行動に合致しているとも言えます。

 近年、日本国内でもD2Cを切り口にEC化を進める企業が増えています。「D2Cはバズワード」と言われ、言葉やイメージの新しさに注目されていることが多いですが、これは一時的な流行ではありません。ここからは、盛り上がりを見せている市場背景について見ていきましょう。

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