デジタル人材育成の場としても使えるモール
――今回のテーマは「モール」についてです。まず、自社ECとモールの違いと、使い分けかたを教えてください。
自社ECとモールの違いは、実店舗に置き換えて考えるとイメージしやすいかと思います。実店舗で新規出店を行う際、ロードサイド店や路面店など自社で店舗を構えるケースもあれば、百貨店やショッピングモールなど商業施設のスペースを借りて出店するケースもありますよね。後者をインターネットの世界で再現したのがモールです。
商業施設へ新規出店を行う企業の多くは、効率的に出店ペースを加速させたり、集客を行えたりする点にメリットを感じて、出店を決めているはずです。モールへの出店も、お客さんとのコミュニケーション接点を増やす点では非常に効果的な施策と言えます。ただし、実店舗とECの一番の違いは、物理的距離の有無です。実店舗の場合は、ライバル店は近隣の店舗が主ですが、インターネットの場合はインターネット上すべての店舗がライバルになってきます。その中で選ばれるお店になるには、日々熾烈な争いが繰り広げられています。ここに、企業のブランディングや戦略が大きく絡んでくると考えています。
モールの活用法としては、主に3つあると考えています。ひとつめは、自社の商品をより多くの人に知ってもらうため、露出を増やす場としてモールを活用する方法です。ふたつめは、在庫を効率的に稼働するために使い分けるやりかたですね。たとえば、モールをアウトレット店と位置づけ、セール品や型落ち品などを販売する場として活用するのも良いでしょう。実店舗でもアウトレットモールがありますが、それと同じようなイメージです。
3つめは、情報収集の場、デジタル人材を育成する場としてモール活用をする方法ですね。これからデジタル強化を行う企業・ブランドには、この方法をおすすめしたいです。EC運営の経験がない人材が、いきなりゼロベースで自社ECの運営をするのはなかなか難しいですから、環境が整っているモールで経験を積み、売上を作るためにはどのような業務を行う必要があるのかを体感してもらうと良いでしょう。
3つのうち、どの方法が一番自社に適しているかは、企業・ブランドの現状のステータスや中長期計画と照らし合わせて考える必要があります。どれかひとつを達成するために活用することもあれば、すべてを達成するためにモール活用をする、という選択肢もあるでしょう。
――EC運営の勘を鍛える場として、モールは有効活用できるということですね。
前出した利点があることは間違いないのですが、モール運営にも注意点があります。それは「集客」です。自社ECを運用する方であれば、集客の大変さは理解していると思いますが、自社ECと違い、モールはすでにモール内にお客さんがいる状況。出店すればお客さんもすぐに集まるのでは？と考える方も少なくありませんが、これは大きな間違いです。モールは出店者数が多く、似たような商品をほぼ同価格で扱っているライバル店もすでにたくさんいます。その中でどう差別化をしていくのか、見せかたをきちんと考えないと、頭ひとつ抜けた存在にはなれません。この点を理解していないと、出店したけどものは売れない。でも、リソースも手数料もかかっていて利益が出ない。意味がないから出店を取り止めよう、となってしまいます。
