カート内の7割は購入されない カゴ落ち対策の現状とは
――まず、ECサイトにおけるカゴ落ちの現状について教えてください。
ECサイトのカゴ落ちに関しては、カートに商品を入れたお客様のおよそ7割が結果的に購入には至らず、カゴ落ちによる機会損失額は年商の約2倍以上とも言われています。しかし日本のECサイトにおいては、その対策があまり進んでいないのが現状で、対策できているのはわずか7％程というデータもあります。
一方、欧米ではすでに、カゴ落ちに関するソリューションや、その効果を裏付ける調査結果も多く登場してきています。環境や文化の違いはありますが、MAなどのテクノロジーが日本でも広がってきた今、国内のECもいずれ同じような流れになっていくと思います。
――カゴ落ち対策が高い効果につながるのはなぜですか？
カゴ落ちするユーザーは、もともとその商品を購入するつもりだった人たちです。つまり、見込みの確度が非常に高く、購買意欲が高いユーザーに対する訴求なので、成果につながりやすくなります。カゴ落ちの主な理由として挙げられるのは、下記の3つです。
（１）何かの理由で購入が後回しになっている
（２）何かの理由で中断して忘れている
（３）今はもう買う気がない
今は沢山のECサイトがあり、多くのユーザーが比較検討して購入します。とりあえずカートに気になるものを入れておいて、他のショップを見に行く。そのうちに忘れてしまうケースが（１）です。
（２）はたとえば移動中にECサイトを見て、気になったらとりあえずカートに入れるといった、ブックマークのような使い方です。欲しいタイミングが来たらカートを見直して購入するのですが、そのまま忘れられる場合も多いです。
（３）は、「入力フォームがわかりづらい」、「エラーが出る」、「決済方法が少ない」など、購入する意思はあったものの、こういった理由で離脱してしまうケースです。これはカゴ落ち対策というよりも根本の問題ですから、サイト構成の改善や決済方法の充実、フォームの最適化といった対策が必要でしょう。
（１）と（２）については、カゴ落ちメールによる対策が効果的です。人は1日の70％近くの記憶を忘れてしまうとも言われているので、「買い忘れていませんか？」とリマインドを送ることで思い出してもらうことはとても効果的です。
――確度が高い顧客にピンポイントでリマインドをすることができるので、効果があるんですね。
カゴ落ちメールは、通常のメルマガよりもCVRが4〜5倍になるケースもあり、開封率やクリック率もとても高い。となると、新規獲得のための広告コストをかけるよりも成果をあげやすいので、結果としてコスト効率も良くなります。
またカゴ落ちメールは、現在のメールマーケティングの最重要項目のひとつでもある「One to Oneのアプローチ」が可能になることもポイントです。テクノロジーの進化とともに、パーソナライズされたコミュニケーションはマーケティングのトレンドになっています。メールの一斉配信よりも、自分に関係のあるコンテンツのほうが、ユーザーに見てもらえる可能性が高い。そういった時流にも、カゴ落ちメールは合っているのだと思います。
