第一部は、株式会社シンクロ 代表取締役 西井敏恭さんが『オムニチャネル実践に備えるデジタルマーケティングの教養』をテーマに講演。
まず、西井さんがよく聞かれる質問として、「売上を上げるにはどうしたらいいか？」があるとのこと。そして世の中には、他社の成功事例からウェブ施策のテクニックまで、さまざまな情報があふれている。しかし、それらの具体的な施策を実行する前に考えるべきは、「売れる仕組み」をつくることであり、お客様に「買いたい気持ち」になっていただくことだとした。このふたつを、西井さんは「マーケティング」の日本語の意味だと解釈していると言う。
その上で行うのが、自社の現状分析と仕組みづくりだ。現状分析の際には、売上を「既存顧客」からのものと「新規顧客」からのものを分けて分析する。この分析に用いるのが階段図である。階段図とは、1年ごとに継続して購入し続けてくれている顧客がどれだけいるのかを、2年目で1段、3年目で2段と階段のように行を増やして見ていくものである。
「新規顧客の獲得だけに注力していると、企業としての成長に限界が来ます。継続顧客を増やすことで、継続的な成長が可能になるのです」
西井さんによれば、一般的に継続率が50％を下回っていると標準以下であるとのこと。改善するためには顧客とのマメなコミュニケーションが必須であり、そのためにデジタルの活用が必須なのだ。
そのデジタルについて、昨今はAIや動画などのトレンドも生まれているが、優先度の高い広告から実施することが重要だとのこと。優先度が高いものとして西井さんは、「SEO、SEM、メールマガジン、アフィリエイト、スマホ、アクセス解析」を挙げる。そして、デジタル（オンライン）とオフラインのコミュニケーションの根本的な違いである「検索できる（比較、情報へのリーチ）」「双方向性（口コミ、動画）」「即時性（その日、その時間）」を踏まえたうえで、施策を実施することが大事だとした。
第二部ディスカッションのモデレーターを務める本間充さん
第二部は、本間充さんをモデレーターに西井さんの講演を受けてのディスカッションとなった。ラウンドテーブルには、実店舗ビジネスから始まった小売企業ほか、メーカー、金融、旅行代理店などさまざまな業種業態のオムニチャネル、デジタル推進者が参加。
西井さんの「階段図」をはじめとするマーケティングの考えかたは、あらゆるビジネスにおいても用いることができるようで、「継続」の考えかた、ロイヤリティプログラム、顧客リサーチなど幅広い質問に対し、回答やアドバイスが述べられた。また、参加者もほかの参加者の質問へのアドバイスが参考になったらしく、メモをとる人が多かった。
ラウンドテーブルは、毎回テーマを定め、シリーズで開催。今後も定期的に行っていく予定だ。
