コーポレートサイト、実店舗と一元化 ビームスのEC統括責任者登場！
メガネスーパー川添さん（左）とビームス矢嶋さん（右）
川添（メガネスーパー、以下M） 矢嶋さんとの出会いは、2012年だったと思います。繊研新聞さんが主催されている、忘年会でしたよね。僕は当時、クレッジというマルキュー系レディースアパレル企業でECを担当していて、「ようやく、アパレルECの先駆者・大スターにお会いできた！」と感激していました。 その際に、すごく生意気なことを言いましたよね。今でも覚えていて反省します（笑）。「もっと御社だったら、ECの売上上がるんじゃないですか。どうしてもっと、やらないんですか」って。
矢嶋（B） 川添さんは当時、すでにLINE＠を活用して、EC売上を2倍にしたという実績をお持ちでしたからね。私は「ですよねー」としか言えませんでした。ECの役割として、リアル店舗との相互送客という側面もあるのですが、やっぱり、EC単体でも売り上げてなんぼですよね。でも当時は、自社ECを直営化できていなかったので、非常にジレンマを抱えていました。初対面はもちろん、川添さんは会うたびに熱い話を聞かせてくださいますから、刺激をいただいて、私も「攻めなきゃいけないな」という気持ちを持ち続けていました。
川添（M） 今日の対談のメインテーマとなるのは、2016年5月に発表された、ビームスさんの自社ECのリニューアルと、9月に発表されたコーポレートサイトと自社ECサイトの統合です。ビームスさんが自社ECを内製化するというのは、とても大きな意味を持つことです。矢嶋さんは、スタートトゥデイさんとともに、ファッションECの文化を作ってきたといっても過言ではないですから。
矢嶋（B） うちは、スタートトゥデイさんが事業者の自社ECを構築・支援する第1号案件なんです。
川添（M） 強いパートナー関係にある会社さんに頼んでいた自社ECを、内製化するという決断も大きなことですし、そもそも数十億円の売上があるサイトをリニューアルし、さらに運営を内製化するって、本当にたいへんですからね。この1年は矢嶋さんにとって、大変なご苦労があったと思いますし、同時に相当エキサイティングな年だったのではと想像できます。
紙に書ききれない情報がある システム部門に異動を希望
川添（M） この機会に、ビームスさんのECの歴史と、矢嶋さんのキャリアを振り返りたいと思います。どんな経緯でEC担当になられたのですか？
矢嶋（B） 1998年にショップスタッフとして、アルバイトから入りました。2年間かかって社員試験に受かり、24歳でやっと正社員になったというスタートです。丸5年間、店舗で対面の接客販売を行っていました。スーツを販売する、社内では「ドレス部門」と呼んでいる部門にいたのですが、自分が担当する顧客様を何人作れるかが勝負なんですね。それは「お客様カード」という、どんな時に何を購入されたかといった情報を手書きで書き、クリップで閉じるバインダーをどれだけ増やせるかということでもありました。
2000年を越えたあたりから、「紙に書ききれない情報がある。それをデータで管理することが企業に求められるのではないか」と考えるようになりました。2002年にCRMのシステムを全社導入をしたのをきっかけに、それらの運用部門への異動を希望しています。2003年からは、会員様の応対とともに、そのデータ活用業務を経て、2005年にZOZOTOWNへ出店、ひとりでECをスタートしたという経緯です。
株式会社ビームス EC統括部 矢嶋正明さん
川添（M） 当時、そこまで考えてCRMシステムを運用する部門に移られたのは、非常に先見の明があったと思うのですが、ドレス部門というと社内では花形ですよね。なんでわざわざ……といった意見はなかったんですか？
矢嶋（B） 当時は、販売職が非常に脚光を浴びていた時代でしたから、「なぜわざわざ裏方に」「この階段を降りるのか」と、同期の仲間たちからも理解してもらえませんでした。しかし、ドレス部門は高額なオーダースーツなども販売していまして、お客様も幅広い知識をお持ちの方が多かったのです。20代の若者だった私は、お客様にいろいろなことを教えていただきました。顧客データをシステムで管理する、マーケティングに活用する時代がくるといったことを教わったのも、お客様からだったんです。
