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「いつもの昼飯時」に入るお店から考える、曖昧ニーズから自社のショップに誘導するには

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CVRの向上をキホンに、ネットショップのコンサルティングを行うA-Commerceの笹本さんによる、ECに関するコラムをお届けします。今回は、ランチの営業をしているリアル店舗の売上はいつの段階で作られるのかから考える、曖昧なニーズへの応えかたを考えます。

リアル店舗のランチ、売上はいつの段階で作られるのか

 「昼飯 何にしようかな?」

 商圏エリアの潜在ユーザーがこのようなデマンド(欲求)を持った時点で、ニーズ=市場が“生成”されます。

 そしてこの段階から、潜在ユーザーをいかに顧客として取り込み、売上につなげられるかという競争が始まります。飲食店同士の競争だけでなく、コンビニ対飲食店あるいはデリバリーサービスや自前のお弁当など、幅広いジャンルのメガコンペティションです。

 ここで少し深く考察を加えてみたいのですが、以下のシチュエーションについて、

  1. どの段階で
  2. お客様は何を選択し
  3. どこで売上が決定づけられたのか?

 を考えてみてください。

A. ちょっと寒いし、昼飯は麺類がいいかな。
B. 牛丼屋の隣にあるラーメン屋を見つけ、
C. そのラーメン屋に入って、
D. メニューと値段を見て、
E. ミソラーメンを注文した。

 このラーメン店からみて、売上が確定したのはEの段階ですが、売上が決定づけられたのはCの段階です。

 リアルの飲食店の場合、ネットショップと異なり お客様が入店してからの直帰や離脱の割合は非常に低く、(もちろん満席だったり、ナイトスポットなどでのシビアなチョイス?(笑)などの例外はありますが)、お客様が何を注文されるかは後から決まるのですが、着席した時点で「ウチの店」で「何かを」注文してくれることはほぼ決まったと言えます。

 では、仮にこの店のラーメンが「おいしくない」ものであったとした場合、売上に影響があるでしょうか?

 上記のシチュエーションであれば、その答えは「でも売上には影響がない」ということになります。

 一般的には、おいしくないから代金を払わないということにはならないからです。「二度と来ない」と固く決意をしつつも、ラーメン代を払ってその店を出て行くという行動をとるかと思います。

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