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ECzine Day 2024 Autumn

2024年8月27日(火)10:00~19:15

「持続的な購入」を目指すCRO

コンテンツマーケ、ソーシャル、商品企画 いま、改めて見直したい「レビュー」の可能性


「持続的な購入」を目指す、コンバージョン率最適化=CROについて解説していきます。第12回はレビューについて。レビュー獲得率10%超という、「国立商店」さんにインタビューしています。

もう一度見直したい、レビューの役割と重要性

 Googleは、星の数とレビュー件数を表示すると、PLA(商品リスト広告)のCTRが平均5%上昇したと報告しています(参照)

 レビューの力はすべての商材でプラスです。なかでも曖昧なものほど、買物客はレビューに依存して購買します。安心を欲しています。正しいかどうかは問題でなく、極端な話「赤信号、みんなで渡れば怖くない」、車に轢かれなければいいのです(バンドワゴン効果)。CVRと客単価が上がります。

 平均的な統計ですが、0から10までレビューを増やすことで、CVRは大きく跳ね上がります。まず、ここを目指しましょう。しかし、10から20で鈍化し、30までは完全に「踊り場」です。その後、再び上昇に転じます。

 一般に、レビューが最も効果的なジャンルは食品と信じられています。味ほど曖昧なものはなく、第三者の評価以外に信じられるものがないからです。

 しかし、個人の嗜好が他人のそれと合致するとは限りません。あるいは、繰り返し消費されるFMCG(必需な日用品:Fast-Moving Consumer Goods)な食品も多い。たとえば、稀少な地産品と違って、コーラのレビューを読む人はいません。

 次はファッション。食品と比べると、サイズという物差しがありますので、「危険度」は低い。S/M/LはJIS規格に定められています。

 しかし、それは売り手の過信に過ぎません。同じMサイズでも幅のあることは周知の事実で、SKUだけでは知ることができません。たとえば、REGALの靴が他の多くのブランドとは違うことを、愛用者なら知っています。愛用者という「先輩」の意見がどれほど助けになるか、靴擦れの痛みで文字どおり痛感できるでしょう。

 このように期待する効果には濃淡があり、その上で、レビューを集める注力具合や優先度を考えていく必要があります。買物客としてのあなたがぜひ読みたいと思う商品には、レビューが絶対に必要です。

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この記事の著者

株式会社インフォプラス マーケティングソリューション部 シニアコンサルタント 佐藤英俊(サトウ ヒデトシ)

インフォプラスでは、カジュアル担当。衣料品産業専門ということではなく、人間が形式ばっていないという意味である。「ABテスタ」の生みの親でもあり、モノ作りや新規事業に経験が深い。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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