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将来的にはパーソナライズも ビジネス全体で利益を最大化するスマート・プライシング

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「持続的な購入」を目指す、コンバージョン率最適化=CROについて解説していきます。第19回は、スマート・プライシングについてです。

コンバージョン率を超簡単に上げる方法

 広告やセールだけでは「持続的な購入」には至りません。そこで、一発屋とは一線を画した、CRO(コンバージョン率最適化)を図る上で役に立つソリューションを取り上げながら、最適解を探す旅をこれまでしてきました。

 この旅を終える前にもう一度、CROとは何なのか確認しておきます。もちろん、大原則はコンバージョンの絶対数を増やすことです。その物差しのひとつとして、CVRがあります。データに基づかなければいけません。加えて、接客のためのリアルタイム性と、持続成長のための継続性を説きました。

 それでもまだ「CVR向上と何が違うのかわからない」という人のために、CROの重要性を15秒で100%理解できる例を挙げます。

 売価です。いわゆるホームページと決定的に違って、ECでは廉価で販売すればCVRもコンバージョンの絶対数も向上します。

価格競争に疲弊しているなら、スッと腹に落ちるはず

 ただ、利益は目減りします。客単価をKPIのひとつにしていたら、矛盾が生じます。いけません。持続的な成長にはなりません。では、「持続的な購入を目指すCRO」とは。

 それなりに売れて、一受注ごとの利益がそれなりにあって、ビジネス全体で利益が最大化される、それにふさわしい最適な価格を見つけることです。つまり、コンバージョン率最適化というのは、それなりを探す、利益の最適化そのものなのです。粗雑な商売では、CVRと利益が相容れません。

 また、持続というと、定期購入を思い浮かべるかもしれません。ですが、多くの商品には寿命があります。これまで一緒に考えてきたのは、商材ではなく、接客など持続可能な経営スタイルなのです。言い換えれば、廉売や広告に依存しない施策です。広告宣伝費の分だけ粗利を産み出せる可能性を忘れずに。

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連載:「持続的な購入」を目指すCRO

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