ECサイトのコンテンツマーケティングを実現する3つのステップ 既存リソースの活用で「コスト」と「リソース」の壁を超える！

コンテンツマーケティングはサイト「流入後」にこそ活かせ

ナビプラス株式会社　執行役員／セールス＆マーケティング部 部長
高橋敏郎さん

　高橋さんはまず、一般的なコンテンツマーケティングの定義を「価値ある適切なコンテンツをユーザーに届けることで、 コンバージョンを最大化させるマーケティング手法」と確認。

　現在、この手法がEC事業者を中心に注目されているが、その背景に、従来の広告等の手法で流入数を増やすのが難しくなっている今、商品情報をコンテンツとして発信していくことで、結果的に良質な流入数を増やしたいとのニーズがあるからではないかとした。

　「流入数を増やすことも重要ですが、肝心なのは、『購入』とそれを『共有』してもらって別の購入者を連れてきてもらうこと。つまり、『価値ある適切なコンテンツを流入後のユーザーに届けることで、ユーザースループットを最適化し、コンバージョンを最大化させる』という視点で考えるべきです。ユーザースループットとは、ユーザー流入後のサイト滞在率や商品購入率といったKPIを最大化することを意味しています」

ECサイトのコンテンツマーケティングを実現する3つのステップ

　コンバージョンを最大化するためのコンテンツマーケティングを実現するには、以下3つのステップが欠かせない。順番に詳しく見ていこう。

1.コンテンツの作成

　流入後にユーザーが求めるコンテンツの例として、商品利用シーンの写真等を豊富に掲載しているDIYの用具を扱うECサイトや、コーディネート例を何パターンも大きな写真で見せているアパレルのECサイトを紹介。

　しかし、コスト、リソース、仕入れ小売業で他社と差別化しにくいといった要因から「すべてのEC事業者さんが、こういったコンテンツを作れるわけではない」と現状を分析。そうした課題を抱えるECサイトのコンテンツ作りのコツとして、「見せかた」「意味付け」「イベント連携」の3つのポイントをあげ、「価値創出」していくことを提案した。

見せかた

　「残りわずか」「再入荷」「新着商品」「売れ筋」「旬」などの表現で価値を創出する。

意味付け

　単純な売れ筋等ではなく、独自の切り口でのランキングを作ることで価値を創出する。

イベント連携

　「父の日」や「ホワイトデー」などイベントに連動した特集ページを作ることで価値を創出する。

　ほかにも、「ユーザー参加型コンテンツ」の活用などの手法もあるとしながら、NGワードを設定する、表示前に必ずチェックする、不適切なコメントはそもそも表示しないなど、運用の注意点も述べた。