エース楽天店がリニューアル！重視したポイントとは
━━まずは「ACE Online Store 楽天市場店」リニューアルのきっかけについて教えてください。
北山（エース） 楽天市場店の売上が順調に上がってきていることから、2022年度から専任の担当者を付けることになりました。社内で異動してきたのですが、以前は卸先様への営業を担当しており、ECは初めてです。前任者から引き継いだマニュアル等もあるのですが、以前お願いしていたパートナー様とのお付き合いもなくなっており、細かいメンテナンスをするには管理画面やトップページHTMLのどこを触れば良いのかわからないという状況でした。
楽天市場店でさらなる成長を目指すからには、セール時のバナーの差し替えといったような店舗のメンテナンスを頻繁にしていかなければなりません。それがかなうようリニューアルを決めました。
リニューアルを依頼するパートナー様を探す際に、売上アップのためのメンテナンスがやりやすいようにリニューアルするわけですから、サイト構築だけでなく、自分たちで手を動かして運用し、そのノウハウを持っていらっしゃるところにお願いしたいと考えました。その基準で調査し、コマースメディアさんにお声がけさせていただいたという経緯です。
━━北山さんは「Shopify構築日記」が有名で自社ECに強い印象があります。楽天も強化する方針に切り替えたということでしょうか？
北山（エース） 従来も力を入れていなかったわけではないのですが、とくに楽天市場は、ある程度の売上規模に到達した後は、もう一段階上の施策を行ったりノウハウを蓄積したりしていかないとさらなる成長は難しいのです。楽天名物店長と呼ばれる皆様のお取り組みを学び、実践もしているのですが、やはり頻繁なメンテナンスが必須となる。頻繁にメンテナンスを行うという視点では「枠」となるサイト自体が良くない状態にあった。お客様の視点で見ると、カテゴリが500もあり商品を探しづらい導線になっているのも課題でした。
井澤（コマースメディア） エース様の場合はブランド数も商品数も豊富ですし、カテゴリが多くなってしまうのは、楽天市場に出店して長い歴史あるお店にはありがちなことです。悪いサイトではなかったのですが、昨今はお客様のリテラシーも上がっていることもあり、見た目の調整は必要だと考えました。
自社サイトと楽天のリニューアルで大きく違うところは、楽天は他のお店に行ってしまう可能性があるということ。サイト内検索の機能はあるけれども、お客様は楽天市場全体の検索をつかいがちで、関連商品には他のお店の商品が出てくる。自社の店舗の中での回遊性についてはしっかりと考察する必要があります。
━━リニューアルのスケジュール感や手順について教えていただけますか。
井澤（コマースメディア） はじめにご相談いただいたのが2022年5月、9月のスーパーセールに間に合わせたいとのオーダーをいただきました。楽天市場のリニューアル案件にしては、スケジュールをきちんととっていただいたため、しっかりと準備を整えることができました。先に申し上げたとおり、ブランド数、商品数が多いサイトですから、通常よりも分析に時間をかけることにしました。1ヵ月かけてサイトをみっちりと見て、サイト内での回遊性を上げるために必要な情報の整理を行いました。商品数が少ないサイトであれば、ここまで時間をかけず、商品ページを作り込むことなどを優先しますね。
北山（エース） 私たちがやると、「全社的にこの商品が売れている」といった具合に感覚が入ってしまい、客観的に楽天市場で売れているかのどうかを見ることができなくなりがちです。コマースメディアさんは良い意味で、データを素直に見るため先入観なく分析していただけます。データをもとに流入の多いカテゴリを目立つ場所に配置し、そうでないものは目立つ場所から外して整理していきました。
土台は整った 楽天市場で売上アップを狙うには
━━メンテナンスしやすく「枠」が整ったところで、楽天市場で売上を伸ばしていくにはどうしたら良いのでしょうか。
北山（エース） あまりにも私たちは何もやっていなかったので、何かをやれば売上につながるという状態でした。2022年度になって楽天専任の担当者がついて私が言ったのは、「やっていることをお客様にきちんと伝えなくては、お客様はやっていることすらわからない」でした。
たとえば、スーパーセールです、ポイントがつきます、ポイント2倍です、といったことをお客様に伝えるには、毎日のように商品タイトルを変える必要があります。最近は「TēPs （テープス）」を導入して、商品情報変更の作業を効率化できています。特設ページについても、従来は1つひとつHTMLで作っていたのですが、今では「Biiino（ビーノ）」を導入、PowerPointの資料を作るようにイベントがあるたびに量産できるようになりました。LPは回を重ねるごとにクオリティが上がっているのがわかります。
このように基本中の基本はおさえることができましたので、次のステップへと上がっていこうと取り組んでいます。具体的には、楽天市場内の広告をさらに活用していきます。現状ではRPPしか使えていないところ、他の広告にも着手したり、RPPの使いかたも適正なのか見直したりするといった具合です。
━━楽天に限らず、そのサービスにはそのサービスの特徴がありますよね。それをよく知っている人を外から採用したほうが早いのでは？ よくEC自体が初めての方を抜擢されましたね。
北山（エース） 基本的に社内での異動になるため、誰も楽天市場での売りかたを知らないのですよね。ですが、楽天市場自体にそれほど詳しくなくとも、ある程度のところまでは持っていけます。それ以降の特徴を踏まえたテクニックが左右する部分になってくると、知らずにやると遠回りになる可能性が高いため、コマースメディアさんのようなプロフェッショナルにご相談したほうが早いと思います。
井澤（コマースメディア） システム的な制約もあり、セールでの商品情報メンテナンスのような手間がかかる作業が多いです。その上でどう優先順位をつけていくかが重要になります。やったら良いのはわかっているけれど、やった工数に見合うのかの判断が一番難しかったりします。その点では、我々のようなパートナーにご相談いただくのが良いと思います。
━━エースさんのここが良かったから楽天店のリニューアルがうまくいき、売上も伸びているという要因はありますか？
井澤（コマースメディア） もともと商品力はしっかりとあるため、お客様の見やすさ、買いやすさに集中してサイト改善ができれば、売上はアップするという確信がありました。分析に時間を費やしたと述べましたが、おもしろかったのは、実は女性のお客様の割合が多かったこと。にもかかわらず、リニューアル以前は男性向けに作られたページが多かったのです。まずはそれを対策しようと、分析によって施策の優先順位がつけられたのも良かったですね。
そもそもコマースメディアが、商品数の多いサイトが得意だというのもあります。商品数が多いと、サイト内検索への対策や導線設計の改善を行うことができ、それが売上アップにつながる場合も多いです。
━━楽天市場の商品管理がSKU管理に変わるんですよね。先にリニューアルしてしまって、タイミングが悪かったといった後悔はないのですか？
北山（エース） 今回の変更は、多くの店舗が望んでいることなので問題ない認識ですね。OMS（受注管理システム）がきちんと対応できるかが懸念点ですが。
井澤（コマースメディア） 大きな変化はチャンスだととらえています。すべての店舗が対応できるわけではないので、きちんと取り組む店舗は差をつけることができる。もちろん、運用も変更しなければいけないのでたいへんではあるのですが。（続く）
