４）ターゲットが自社のECサイトで商品を買う理由とは？
ターゲットが他社と比較して、自社のECサイトで商品を買おうと決める理由は何でしょうか。たとえば、以下のような購入理由が考えられると思います。
- 価格が安いから
- 配送料金が安いから
- 早く届くから
- 商品のラインナップが豊富だから
- 欲しい商品の在庫があるから
- 他社では取り扱っていない商品があるから
- 返品保証があるから
ユーザーが自社のECサイトで商品を買う理由は、強みや競争優位性（USP）につながります。
しかし、価格や配送料金などの価格訴求や、早く届くといった早さを売りにするのは、日本から海外に商品を発送する上でなかなか難しいことです。
それよりも、他社では扱っていない商品を扱う商品力や、返品保証など安心で信頼できるといった訴求は、価格競争に陥ることもなく、安定した成果を生み出しやすいと言えるでしょう。
５）ゴール・成果指標（KPI）を決めてシミュレーションを作ろう！
集客プロモーションを行うためには、その成果が良いのか悪いのかを判断するために、あらかじめ目標値を定めておくことが必要です。
ECサイトの場合は、ゴールが商品購入、成果指標はセッション数、コンバージョン率、購入単価などが挙げられます。
またユーザーがどこまで到達しているかなども見るため、商品詳細やカートへの訪問数なども指標として設定すると、離脱状況が把握できて対策を考えやすくなります。
シミュレーションを行う際には、下記の数値を当て込んで考えます。
シュミレーションの指標
- 目標売上
- 平均顧客売上
- コンバージョン数
- コンバージョン率
- セッション数
ここにさらに商品詳細訪問数、カート訪問数などを加えていくと、商品詳細への到達率、カート訪問率なども数値として出せるので、どこでの離脱が多いかを細分化することができます。
以上のように情報を整理していくと、
- 現状どこに課題があるのか
- 何が明確になっていないか
- 何の施策から始めるべきか
ということが見えてくるのではないかと思います。
そこまでくれば、施策リストを作成し、それぞれに優先度をつけて、スケジュールを組んで実行していくという、次のステップに移っていきます。
現状把握と情報整理は、間違った方向に進んでいかないために非常に重要です。効果的な施策を導き出せるよう、上記の手順に沿ってしっかりと行いましょう！
次回の記事では、ユーザーが検索してから購入するまでのフローについて、実際に弊社で運営している越境EC
