客単価アップの基本はギフト対応から
オンラインショップ分析のセオリーの一つといえる「客単価アップ」。今回は、「売れ続けるお店」が行っているコツを10個お伝えします。
1. 各種ギフトを作る
日本は海外にない季節ごとの行事やイベントも多く、年間でギフトを贈るタイミングがたくさんあります。季節・日にちが決まっている「シーズンギフト」は、オンラインショップにおけるギフト戦略の基本中の基本です。
商材によって動きやすいギフトは異なりますが、次のギフト対策は多くのお店で行われています。
- 1月：お正月
- 2月：バレンタイン
- 3月：ホワイトデー
- 5月：母の日
- 6月：父の日
- 9月：敬老の日
- 12月：クリスマス
誕生日プレゼント、出産祝い、結婚祝い、内祝いなど季節を問わないギフトの需要も大きいため、商材とマッチするギフトには必ず対応しましょう。
また、ギフト強化をする場合、メッセージカードや熨斗（のし）対応は購入率アップの視点で見ても非常に有効です。オリジナルメッセージの対応が難しい場合は、定型メッセージが印刷されたカードを同梱する形でも良いでしょう。「Thank you」「おめでとうございます」「いつもありがとう」など、汎用性の高いメッセージカードを何パターンか取りそろえ、お客様に選んでいただくようにすれば、ギフト需要を取り込めます。
2. 「名入れ」や「別注」サービスを導入する
ギフト関連で非常に人気の高いサービスが「名入れ」です。刺しゅうやプリントなど、名入れの方法はアイテムによって様々ですが、名入れサービスは特に「出産祝い」「結婚祝い」で人気が高い傾向があります。
「名入れ」は、その人のためにオーダーしたプレミアムなギフトになります。名入れ代を別途加算しても希望する方は多く、サービス向上とともに客単価向上にもつなげられます。
「名入れ」に加えて、さらにオリジナル感やプレミアム感を出せるサービスが「別注」です。配色やサイズの調整ができる商品であれば、ぜひ検討してみてください。オーダーを受けてから制作するため、商品によってはお届けまでに時間がかかることもありますが、商品詳細ページやオーダー時に明記していれば問題ありません。納品まで1ヵ月から2ヵ月かかっても、オリジナルのギフトを贈りたいという需要は存在します。
3. 売れ筋商品をメインにした「ギフトセット」を作る
売れ筋商品を主軸にしたギフトセットは、これまでギフトに対応してこなかったオンラインショップでもすぐにできる施策です。売れ筋商品は常に一定の需要が存在するため、在庫管理が容易かつ欠品のリスクを下げられます。ぜひ挑戦していただきたい施策です。
販売は、母の日やクリスマスなど売上が大きく見込めるタイミングに絞っても良いですし、年間通して販売する「定番ギフトセット」とするのも良いでしょう。たとえば、通常商品は追加料金でラッピング対応しているオンラインショップで、2,000円の商品3点を組み合わせたギフトセットをラッピング代を含めて6,000円で販売すれば、ラッピング代が実質無料となるため、お客様にも選んでもらいやすくなります。
