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コロナ禍で始めたEC、売れない原因は「熱の伝達」ギルド型EC総合支援インクに解決策を聞く

2023/02/08 11:00

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　Shopifyで構築する自社ECを中心に、ギルド型法人でEC総合支援を行うinc.合同会社（インク）。コロナ禍で急増したEC事業への参入だが、うまくいっていない原因は、事業者側の熱量とそれをEC運営で表現できていなことにあると言う。解決に導くインクのEC支援について、代表の編田琢也さんに話を聞いた。

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コロナ禍で始めたEC事業、売れるサイト売れないサイトの違いとは

　コロナ禍で加速したEC事業への新規参入。ここへ来て、順調に売上を伸ばしているサイトとそうでないサイトに分かれてきている。その差はどこから生まれるのだろうか。Shopifyで構築する自社ECを中心にEC総合支援を行うinc.合同会社（インク）代表の編田琢也さんは、こう語る。

「従来はオフラインを中心にビジネスをやってきて、コロナ禍でECを始められた企業様の場合、プロダクトは良いのにネットが不得手で売れていなかったり、ECは立ち上げたけれど本腰を入れずに数年経ってしまったというケースが多いです。ネットが不得手というのは、たとえば集客に関する知見が乏しいのに、わからないままとりあえず少額の予算で広告を回して成果につながらなかったり、外部に丸投げすることで集客はできても儲けが出ていなかったり。一方で、EC担当者が梱包・発送作業に追われて1日のほとんどがそれで終わっている場合もあります。かけるべきコストとそうでないものの判断がついていない場合が多いと言えます」

　コロナ禍と重なるように日本では、ECサイト構築プラットフォームのShopifyが脚光を浴び、新規・リプレースの際に用いる企業が増えた。どのサービスを用いたとしても、ECサイトを開設しただけで劇的な変化は訪れないのだが、ECサイト制作の失敗を嘆く声も少なくない。

「ECサイト制作で失敗する理由は、最初にこだわりすぎてしまうというものです。ノーコードでハードルが下がり、コーポレートサイト制作をメインとしている制作会社さんなどもECサイトを手掛けるようになりました。見た目にこだわりはありながらも、お店として機能していないサイトも見受けられます。ビジュアルは重要なインパクトのひとつですが、ECはコーポレートサイトではなくお店ですから、やはりその道のプロに任せるほうが安全だと思います」

　総じて、社内でECに対する知見がないもののプロの協力を得る機会もなく、なんとなくで継続しているだけのECが売れていないことになるだろうか。

「当社ではEC総合支援を掲げているように、ECを伸ばしていくためには集客、商品企画、バックヤードなどどこかひとつに注力するのではなく、すべてのピースが整い、それぞれが掛け算となって成長していくことが重要だと考えています。そして、ネットやECの知見は重要ですが、最終的に伸びていくECサイトは、企業内のEC担当者の方がEC運営を自分ごとだととらえ、自社の商品に対して愛を持ち、情熱を持って運営されているものです。情熱があるからこそ、DMで来たお客様からの問い合わせに対して真摯に対応できたり、トレンドを見てこの商品を目立たせようと素早くサイト更新を行うことができる。SNS上の投稿ひとつとっても、本当にその商品を良いと思って紹介しているかは見る側に伝わってしまうでしょう。よって私たちインクでは、事業者様が自分たちでECを運営し、商品への愛や情熱がお客様に伝わるようインハウス化支援を行っています」

インクのインハウス化支援とその思いとは

　インクが行う、EC運営のインハウス化支援サービスの背景と内容とは。

「熱量のあるEC運営を行うには、できるだけ事業者様の社内で完結したほうが良いとの考えからのインハウス化支援です。サイト更新、ネット広告、Google アナリティクスなどの必須ツールについて、見るべき数値を一緒に考え、管理画面の使いかたをレクチャーするところから行います。サイトの保守は当社で行うことが多いのですが、熱量があればサイト更新も自分たちのタイミングで行いたくなるものですから、ご希望があればプログラミング関連のおすすめの教本をお伝えし、わからないことがあればご質問いただけるようにしています」

　インハウス化支援はどこまで寄り添うか線引きが難しく、人を育てるのは時間がかかる。一方で事業者が自走できるようになれば、支援会社に仕事の発注が来なくなるという懸念もあるのではないか。

「これまでインハウス化支援を行ってきた中で、事業者様が自走できるようになった後には、別事業でのEC立ち上げや他のご相談をいただき、結果的に仕事のご依頼が続いているケースが多いです。ノーコードと言われるように、システムやツールは誰でも簡単に使いこなせる方向へ向かっています。プロに相談しないとできない領域を確保し、難しいままサービスを提供し続けていくやりかたのほうが先がないのではと感じています」

事業者の情熱を直接伝えるためのギルド型法人

　インクのもうひとつの特徴が、ギルド型法人であることだ。インクの社員はふたり、ほかは外部のECのプロフェッショナルと連携してECの総合支援を行っている。そこにも編田さんの思いがある。

「私のECに関するキャリアの始まりは学生時代のアルバイトで、アパレルECのモデルになったのがきっかけでした。ECがおもしろくなり、商品登録やガラケーのHTMLメルマガなどさまざまな業務を体験させてもらいました。その後、アパレルECブランドを立ち上げてバイアウトし、社会人経験のためデジタルに強い広告代理店に入社しました。代理店では、二次請け、三次請け……、最終的にはフリーランスの人たちが実作業を行う様子を目の当たりにしたのですが、中間コストがもったいないうえ、発注主から実際に作業をする人たちまでの距離が遠すぎて、伝わらないことが多すぎるんですね。結果的に、仕事が作業になってしまっていると感じました。かけるべきコストとそうでないコストの話をしましたが、それが非常にもったいないと思い、インクが受注してフリーランスのプロたちと仕事をするギルド型法人のインクを創業しました。2022年で三期目となります」

　インハウス化を含めたEC総合支援を行うため、編田さんは30人以上のフリーランスと連携している。中間業者を介さずにプロフェッショナルと直接やりとりできるのはEC事業者にとっては願ったり叶ったりだが、優秀な人ほど多忙であり、ひとくちに「ECができる」と言ってもスキルの精査を行うのは難しい。

「インクのギルド型法人は、それぞれの分野でプロフェッショナルであるとの自負を持って独立されている方たちで構成されているため、とても優秀な個人の集まりです。EC総合支援を行うには人数が少ないという不安は無用です。これまでのEC支援の経験から、スキルの目利きはインクが行い、コミュニケーションは泥臭く行っています。結果的に、インクの仕事だから請ける、スケジュールを優先してくださる方も多いです。インクは基幹システムのような役割を果たし、熱量を持ってアイデアを出す事業者様とそれぞれの分野のプロフェッショナルが直接に近い形で仕事ができることで、EC事業を総合的にご支援しています」

　最後に、ECをさらに伸ばしていきたい、もしくは現状あまりうまくいっていない状況を打破したいと考える事業者に対しメッセージをもらった。

「自社の商品に自信や愛がある事業者様は、一度ECでの売りかたのノウハウを会得できれば伸びていくと信じています。社内の商品への愛をできるだけダイレクトにお客様に伝えていくためにも、EC人材の育成、運営の内製化はぜひご検討いただければと思います。また、ノウハウについては、インクはじめECのプロ集団が蓄積していますのでご相談ください。未経験でも商品に愛があり、ECをやってみたいという方がいれば、ぜひ社内で担当者に立候補いただき、インクのようなプロ集団の協力を得てECを伸ばしていっていただければと思います」