お客様のニーズに対し、＜魅力的＞な＜メッセージを送る＞には
前回は、商品がお客様にとってどのようなニーズがあるのか考察しましたが、ニーズに合った商品を用意するだけではなかなか売れません。
お客様のニーズを描くことで、このニーズに対して＜魅力的＞な＜メッセージを送る＞ことで初めて売れていきます。今回はその＜魅力的なメッセージを作る＞ために、どのような考えていけばよいのかについてお話ししたいと思います。
STEP1.お客様のニーズを分析する
まずは、前回のおさらいから。ニーズフレームワーク『TOPFMモデル』で算出したターゲットに＜女性向けにダイエットや骨盤矯正など「機能性下着」を販売するメーカーで、 ターゲットの1人がエステ通いのOL＞とお客様層を分析すると、以下のコストがかかっていることがわかりました。
Time ……… 休日ないし平日夜
Occasion …… 痩身や骨盤矯正など
Place …… 都内近郊ないしは自宅付近
Frequency …… 週1回 ダイエット終了まで、合計12回ほど
Money …… 10万/計
これを販売商品である「機能性下着」に置き換えると、以下になります（数字は仮）。
Time ……… 常時
Occasion ……常時
Place …… 常時
Frequency ……常時 使用実感期限として最低1ヶ月～3か月
Money …… 1万×3着 → 3万円/計
STEP2.商品のリスクを分析する
単純に利用シーンだけで見るとメリットがあるように感じますが、以下の2点がリスクになります。
- 下着のデザインをおしゃれにしたとしても、勝負下着には勝てないため、多少着用しない日が発生すること
- エステと比較すると単純にメリットが多いが、使用実感と効果実感の面でどうしても劣ってしまうこと
ニーズを満たすだけでなく、「欲しいという欲求」を作るには
しかし実際は、上記2つとは別のアプローチの製品です。一方で、さらに類似・同カテゴリ商品に対する競争を図る必要もあります。そこでメッセージは、お客様ニーズを満たすだけでなく「欲しいという欲求」を形作らなければなりません。
欲求を形作るには、商品の魅力を分析し、訴求する要素をピックアップする必要があります。この要素が決まると、どのような売りかたをすればいいのかが明確になり、 商品ページやLPでの購買率、集客導線を決定する軸、リピート購買を促進するために 伝えるべき商品メッセージについて方向性が定まります。
実際のところ、セールスメッセージは人間を相手にするので明確な正解がありません。 いくつも試して、ようやく限りなく成功に近いメッセージができあがります。しかし、この要素が明確になっていると、ゴールへの距離が縮まります。
それでは実際に、商品の魅力を分析していきましょう。
