EC事業において利益率は重要な指標です。昨今はインターネット関連のバックグラウンドを持つ方がEC事業に参入し、デジタル広告を中心とした広告出稿によって売上を伸ばしながらも、利益を出すことができずに撤退するケースが珍しくありません。
今回は、EC事業を始めるにあたってどのような考えかたを持ってビジネスモデルを作るべきか、利益を伸ばすためのヒントを提供できればと考えています。
EC事業における主なビジネスモデルとは
本題である利益率の改善方法についてお伝えする前に、EC事業の主なビジネスモデルをご説明します。扱う商材や販路によってビジネスモデルは多岐にわたりますが、本記事で言及するのは「定期購入型」とECモールを中心とする「単発購入型」のふたつについてです。
定期購入型の特徴
定期購入型は、広告費をかけて顧客を獲得する方法が主流です。少しでも購入確率を上げるために初回は割引価格で販売し、2回めから正規価格に近い値づけで販売します。新規顧客獲得に投資した金額を2回め以降で回収するビジネスモデルです。一般的には、3回購入されると広告費が回収できるように設計するケースが多くなっています。
つまり、定期購入型でビジネスを進めるには顧客獲得に向けた初期投資が必要になります。「現金が先に出ていく」ということです。しかし、定期購入は顧客が続けてくれるサービス作りをきちんとすれば継続顧客が蓄積されていくため、投資した資金を回収する目処がある程度立てやすいビジネスモデルとも言えます。こうした特徴から、昨今のD2Cブランドの多くが、定期購入のビジネスモデルを採用してEC事業を展開しています。
単発購入型の特徴
ECモールを中心とする単発購入型は、Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどに出店し、顧客が1回購入するごとに利益が出るビジネスモデルを指します。
このビジネスモデルでは、出店したECモール内の検索対策や広告出稿の最適化を行うことで顧客を獲得します。顧客の購入回数にかかわらず、売上から原価と広告費を引いた金額が利益となる構造です。
複数回の購入を前提とした定期購入とビジネス設計が異なるため、1回購入した顧客が2回め以降も購入するとはかぎりません。そのため、1回の購入で利益が出るようにビジネスモデルを作り上げます。
もちろんリピート顧客も意識すべきですが、定期購入のようにすぐに再購入されるケースは少なく、とくに立ち上げ初期はリピート顧客数の見通しが難しいのが実情です。しかし、ECモールは購入意欲の高い顧客が訪れる場であるため、購入までの導線をシンプルに描くことができます。
定期購入を実施することも出店するECモールによっては可能ですが、基本的には多くが単発購入を想定した作りになっています。そのため、ECサイト立ち上げ時にどちらに重きを置くかは検討すべき重要な事項と言えます。中にはリピーターを考慮して、最初は赤字でもECモールでの販売を続ける、競合が撤退するまで赤字で広告出稿をするといったケースも存在します。しかし、とくに初心者の場合は初回購入から黒字になることを想定してビジネスモデルを作り上げるようにしましょう。ECモールは場を借りる以上、利用料や手数料が発生するため、自社で集客しリピーターを抱えることができるのであれば、自社ECサイトを構築するのもお勧めです。
