BtoB EC市場は日本国内においても年々拡大しつつあります。ネットを活用した事業活動が欠かせない現代社会において、BtoB EC市場が拡大している理由やBtoB ECを実際に活用する方法、対応するためのポイントなどを把握しておくことは大切です。
この記事では、BtoB ECとは何か、市場拡大の背景や効果的なBtoB ECの活用方法などを詳しく解説します。
BtoB ECとは？
BtoB ECとは、一般消費者ではなく企業向けに商品やサービスを提供するECのことを指します。いわゆる企業間取引というものであり、一般消費者向けのBtoC ECとは異なるシステムを構築する必要があります。
たとえば、最低ロット数（最低注文数）の設定や掛け売りへの対応、見積書の作成機能などが挙げられます。受発注に関するやりとりを省力化することで、売り手・買い手企業の双方にメリットがある取引形態だといえます。
BtoB ECの定義
BtoB ECは、従来のアナログタイプの企業間取引を指すものではなく、顧客へのアプローチや見積書の作成、商品・サービスの販売、アフターフォローなどの業務をデジタルで行うことを意味します。
取引をデジタル化することで、営業や販売にかかるコストの削減が可能です。また、顧客情報を適切に管理・運用することで、商機を逃さず最適にアプローチすることもできます。
利用する企業にとっても、商品やサービスを購入するときの面倒なやりとりがなくなり、スムーズに必要なものを購入できるというメリットがあるといえるでしょう。
BtoC ECとの違い
BtoC ECとBtoB ECは顧客層が異なります。BtoC ECの場合は一般消費者を対象としますが、BtoB ECの場合では企業を相手に取引を行います。企業間取引であるため、ECとはいっても実際に対面で商談を行う場合と同じように、企業ごとに細かな取り決めが必要になります。同じ商品を販売する場合であっても、企業ごとに異なる価格で販売するときは、サイトに表示される販売価格を区別しておく必要があるでしょう。
また、取引量や与信状況などに応じて掛け売りに対応した決済方法を用意したり、特別なライセンス契約を結んでいる企業に対して商品を用意したりといった工夫も必要です。一般の消費者を対象としてECとは異なる点も多くあるので、自社のビジネスに沿った形でシステムを構築することが大切です。
BtoB ECの市場が拡大している3つの理由
経済産業省が公表している「内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査）」（令和2年度）によれば、BtoB ECの市場規模は334.9兆円とされています。
また、電子商取引市場規模の割合を示すEC化率は、BtoB ECにおいて33.5％（前年比1.8ポイント増）となっており、商取引の電子化が増加傾向にあることがうかがえます。
ここでは、BtoB EC市場の規模が拡大している理由を3つの視点から解説します。
【働き方改革】長時間労働の是正・生産性の向上
BtoB ECが拡大している大きな理由のひとつとして、働き方改革に伴う長時間労働の是正や生産性の向上があげられます。
たとえば、従来のアナログ型取引では、ひとつの商談を取りまとめるだけでも多くの時間を必要としていました。業務効率面での見直しが進み、BtoB ECによって意思決定までにかかる時間が短くなってきたことは、自社と顧客の双方に大きなメリットをもたらしているといえるでしょう。
【デバイス端末の普及】大きな費用をかけずに展開が可能
スマートフォンやタブレット端末などの普及も、BtoB ECの拡大を加速させた要因のひとつといえます。
従来であればBtoB ECを成り立たせるためには、多くの費用が必要でしたが、デバイス端末の普及によって、システム構築にあまり費用をかけなくてもBtoB ECに取り組めるようになってきたのです。
大企業だけでなく中小企業においてもBtoB ECが積極的に利用されるようになったことは、BtoB EC市場の発展に大きく寄与しているといえるでしょう。
【ITインフラの整備】ビジネススタイルの変化
インターネットが日常的に浸透している現代においては、紙ベースでやりとりを行わなくても、ビジネスに必要なコミュニケーションを取ることが可能です。これまでのアナログ的なやりとりを減らすことで、業務の負担を軽減していく取り組みは、各業界で盛んに進められています。
BtoB ECはこのような時代の流れや業務効率化の観点から、広く支持されるものになってきたといえるでしょう。
BtoB ECを活用する具体的なケース
BtoB ECは、実際にどのような場面で活用していけばよいのでしょうか。ここでは、3つのケースに分けて紹介します。
Web受注型
Web受注型は、自社商品やサービスをWebを通じて顧客に購入してもらう仕組みです。最もオーソドックスな方法であるからこそ、顧客に沿ったシステム構築が望まれます。
すでに取引のある既存顧客に対しては、日々の注文を電話やFAXで受けるのではなく、ECを通じて受注を受けることで見積書の作成や決済確認などの業務負担を軽減でき、スムーズな取引を行えるようになります。
またこれまで取引がなかった新規顧客に対しては、Web受注型のシステムを構築することで、広いエリアを対象とした販路の拡大に結びつけられます。
Web発注型
Web発注型は、仕入先とのやりとりを対象としています。商品の納期や出荷の確認をWeb上で完結することで、発注業務にかかる負担を減らせるでしょう。仕入先への発注を円滑に行えれば、顧客への納品時期などが明確になり、受注業務にも良い効果をもたらすはずです。
ただし、いきなりシステムを変更すると混乱につながることもあるので、システム導入前に説明し、仕入先の理解を得たうえで、スムーズに運用できるようにしておきましょう。
本部と支店型
自社内の取引においては、本部と複数の支店間のやりとりにBtoB ECを活用することで、支店が機動的に動けるような仕組みを作ることが考えられます。商品の補充など、管理に関する内容を本部に確認する手間を省いたり、Web上で各支店の状況を一目で把握したりすることが可能です。
本部・支店間のやりとりを必要最低限に絞ることは、業務効率を高めることにつながります。また、カウントミスや更新漏れなどの人的要因によるミス軽減にも効果的です。
BtoB ECに対応したサイトを構築する方法
BtoB ECサイトを導入するメリットを把握したら、実際にECサイトを構築してみましょう。
ここでは、おもなBtoB ECサイト構築方法について、それぞれの特徴を解説します。
ASPカート
「ASPカート」とは、クラウド上でECサイトを構築したり運営したりできるサービスのことです。毎月利用料が発生しますが、自社でサーバーを用意したり、ECサイトのシステムを構築したりする必要がありません。
ASPカートの特徴は、比較的導入コストを抑えられる点と、稼働までにかかる時間が短くて済む点です。すぐにECを始めたい方に向いているサービスであり、申し込み自体もWebから行えます。
また、セキュリティ対策や各種バージョンアップなどの対応もサービス提供会社が行ってくれるので、管理が簡便です。ECでは頻繁に情報のやりとりが行われるからこそ、セキュリティ度の高さは重要な点です。
一方、デザインや仕様面での自由度は低いため、思うようにカスタマイズできないといった側面もあります。サイトの仕様や見た目にこだわりたい場合は、別の方法を検討しましょう。
ECパッケージ
「ECパッケージ」には、ECサイトを構築・運用するために必要なおもな機能がそろっており、必要に応じて後から機能を追加することも可能です。在庫管理や顧客管理といった機能は元々備わっているので、イチからシステムを構築する必要がありません。
そのため、ECパッケージはゼロからECサイトを構築する手間やコストを抑えながらECを始めたい場合に適しているといえます。ただし、カスタマイズ性はやや劣ることもあるので、注意が必要です。
フルスクラッチ
「フルスクラッチ」はゼロからECサイトを構築していく方法で、希望に沿った形でシステムを構築することが可能です。
ただし、ほかの方法と比べると、ECサイトを運用するまでに時間がかかってしまうという側面があるので、スケジュールに余裕がある場合や、大規模なECサイトを運用したい場合に向いているといえるでしょう。
また、保守・管理、セキュリティ対策などを自社で行う必要があるため、システムに詳しい専任の担当者を置く必要がある点も留意しましょう。
システムを導入するときのポイント
BtoB ECに関するシステムを導入するときは、利便性ばかり追求するあまり、バランスを欠いた取り組みにならないように気をつけましょう。
たとえば、これまでアナログでやりとりで行っていた部分を急激に変化させてしまうと、かえって現場の混乱を招くこともあります。自社が所属する業界の慣習などを考慮したうえで、慎重にシステムを構築していく必要が重要です。
また、せっかくシステムを立ち上げても、必要な機能が十分に備わっていない場合、活用されないままで終わってしまうこともあります。現場担当者の意見も交えながら、システムを運用するうえで支障がないか、利用しやすい内容かどうかなどを入念に確認しておきましょう。
さらに、自社でシステムを運用するときには、セキュリティ対策をしっかりと施しておく必要があります。BtoB ECではWeb上のやりとりが多くなります。そのため、セキュリティ面で問題が発生すると、信用問題に直結してしまうこともあるのです。 セキュリティ専任の担当者を配置する、全社的にセキュリティに関する知識レベルを底上げするなどして、問題が起こらない仕組みを整えることが重要です。
まとめ：自社に合ったシステムを構築して取引を拡大させよう
働き方改革の推進やデバイス端末の普及によって、BtoB EC市場は拡大傾向にあります。そのため、BtoB ECの具体的な活用法やサイトづくりの方法を把握して、自社に合った展開を図ることが重要です。
システムの運用担当者とも意見を交わしながら、環境に適した展開を進めていきましょう。
