ライブ配信の熱量を生むためには「構成に固執しない」
━━配信のコンテンツ構成で、特に意識しているポイントはありますか？
西塔 ブランドの世界観を壊さないことは大前提として意識しています。TikTokのライブ配信は個人の配信者が行うイメージが強いですが、ブランドロゴを配置したスタジオセットを作り、一目で「ブランドの公式配信だ」とわかる安心感を演出しています。
西塔 構成に関しては「作り込みすぎない」ことを大切にしています。完璧な台本を用意するよりも、コメントへの対話を重視し、柔軟に動かせるようにしています。
船木 パートナーさんから「ライブは接客です」とアドバイスをいただいたのが印象的でした。こちらが話している最中でも、お客様から質問が来たら中断してお答えする。このリアルな反応を最優先する姿勢が、ライブの熱量に繋がっています。
━━視聴者とのコミュニケーションにおいて、工夫していることはありますか。
船木 どんなコメントにも真摯に対応することです。一見ネガティブなコメントでも、誠実に向き合って回答すると「答えてくれてありがとう」と関係性が変わることもあります。
ライブ中はいただいたコメントに対して「おめでとう」や「お体大事にしてください」といった、製品を売るだけではない、ママたちの生活に寄り添うコミュニケーションも大切にしています。
西塔 また、演者の後ろでサポートする「裏方」の役割も非常に重要です。私たちは演者2名に対し、裏方3名の5名体制で配信しています。コメントの拾い漏れがないかチェックしたり、現場の温度感を盛り上げたりと、チームプレーでライブを作り上げています。
トラブルをチャンスに変える。10倍成長を支えた「限定オファー」の力
━━PDCAを回す中で、特に印象に残っている苦労や失敗はありますか。
船木 クーポンの設定が予定通りに反映されず、訴求がうまくいかなかったことがありました。また初回の開始1時間はコメントも少なく、非常に苦しい状態でした。
西塔 そのため、急遽ライブ配信用の割引商品を新規で追加し、12時からの「限定オファー」として切り替えて告知したところ、そこから一気にコンバージョンが伸びました。
船木 「3日間有効なクーポン」を配るよりも、「今から1時間だけ限定」と打ち出す方が、ライブ視聴者の購買意欲が高まることがわかりました。この「今しか買えない」という限定感を出すのは、成功の大きな要因です。
━━オファーの設計において、他に大切にしていることはありますか。
西塔 なるべく購入までの動線をシンプルにすることです。以前は複数のクーポンを組み合わせていましたが、説明が複雑になり、お客様も混乱してしまいました。
西塔 今は、最初から値引きした商品を提示するなど、いかに迷わず買っていただけるかを重視しています。商材にもよりますが、 Poledの場合は直感的に「お得だ」と感じてもらえる設計が合っていました。
西塔 また、他のSNSとの連携も欠かせません。TikTok外からの流入も多いため、InstagramのストーリーズやXで、配信中の様子をリアルタイムで投稿し、今まさに盛り上がっていることを伝えています。
