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ECzine Day 2024 Autumn

2024年8月27日(火)10:00~19:15

「持続的な購入」を目指すCRO

「稼ぐ」サイト内検索エンジンを導入する、4つのポイント ECサイトの本当の「モバイルフレンドリー」とは


「持続的な購入」を目指す、コンバージョン率最適化=CROについて解説していきます。第8回は 、「稼ぐ」サイト内検索エンジンを導入するための4つのポイントです。

「稼ぐ」サイト内検索エンジンでライバルに差をつける

 オムチャネルでリードする「カメラのキタムラ」では、コールセンターに実店舗の元店長・店員を配置していると、EC事業部長の逸見光次郎さんに伺いました。お客様以上にマニアな元店長らが、嬉々として答え、受注しているわけです。コストセンターでしかなかったコールセンターを、プロフィットセンターに変革させたと言えるでしょう。

 この成功事例が目から鱗なら、サイト内検索も全く同じです。検索エンジンをコストとして考えるのではなく、売上と利益を稼ぎ出すエンジンとして捉えてください。「優秀な店員」なら、必ず稼ぎます。

稼ぐ検索エンジンにするには(1) 学習する検索エンジンを採用せよ

 家電量販店のECサイトで、「iPhone」で検索したにもかかわらず、「アクセサリーばかりが上位に表示される」とは、昔からよく聞く例ですね。実店舗で新入社員が、「iPhone」が欲しいと言っているのに「iPhoneケース」をご案内したらどうでしょう。勉強が必要ですね。

iPhoneで検索したA社の表示は、スマホアクセサリーばかり

クリックすると拡大します(以下同)

 検索エンジンも同じです。はじめから完璧な検索エンジンはなく、学習させていくものです。例えば、ある検索フレーズに対して、商品Aと商品Bが表示し、どちらのCTRが高いかを計測し、より高いものを上位表示する。そのA/Bテストの繰り返しが、ITシステムの中で行われています。

iPhoneで検索したB社の表示は、iPhoneがしっかりと上位に

クリックすると拡大します(以下同)

 技術的な話をすれば、SLI Systems社の「Learning Search」では、こういった概念を特許技術として実装し、CTRや売上の向上に大きな改善をもたらしています。

※本コラムでは、検索の精度についてわかりやすくするため、上記を例示しました。現実では、家電量販店において、iPhoneは店頭販売がキホンです。それを踏まえると、「iPhone」のサイト内検索結果の最適な表示は、ネットショップ内に閉じるか、実店舗へ誘導するかオムニチャネル戦略で考える必要があります。

稼ぐ検索エンジンにするには(2) レコメンドと連携でパーソナライゼーション

 学習の次の課題は、パーソナライゼーションです。単なるリピーターからもう一段上のロイヤルカスタマーに引き上げるには、「お馴染み」のコミュニケーションが必要です。

 ECサイト内検索では、レコメンド・エンジンと連携させることで実現できます。ただし、現状は、検索エンジンとレコメンド・エンジンが異なるベンダーから提供されたり、同じベンダーでも商品データの共有くらいしかできていません。今後のベンダー側の改善に期待しましょう。

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この記事の著者

株式会社インフォプラス マーケティングソリューション部 シニアコンサルタント 佐藤英俊(サトウ ヒデトシ)

インフォプラスでは、カジュアル担当。衣料品産業専門ということではなく、人間が形式ばっていないという意味である。「ABテスタ」の生みの親でもあり、モノ作りや新規事業に経験が深い。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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